|
Когда высказывания становятся убеждениями В 1785 году Томас Джефферсон выдвинул гипотезу, что искаженная при изложении информация может оказывать влияние на говорящего: «Солгавший впервые вскоре понимает, что раз от разу говорить неправду все проще и проще, – и в итоге это входит у него в привычку. Он начинает лгать совершенно не задумываясь, а когда говорит правду, ему все равно уже никто не верит. Так пороки языка ведут к порокам души, и в какой-то момент это начинает перевешивать все хорошее в нем». Эксперименты подтвердили правоту Джефферсона. Люди, которых вынуждают давать устные или письменные показания о том, в чем они не вполне уверены, часто чувствуют себя неловко, боясь невольного обмана. Однако вскоре они начинают верить в то, что говорят, – при условии, если их не подкупают и не принуждают к этому. Когда на говорящего не оказывают давления со стороны, его высказывания становятся его убеждениями (Klaas, 1978). Тори Хиггинс и его коллеги (Higgins & Rholes, 1978; Higgins & McCann, 1984) в своем исследовании наглядно проиллюстрировали, как это происходит. Они попросили студентов университета ознакомиться с описанием человека, а потом пересказать это описание людям, отношение которых к мнимому субъекту было заранее известно. Студенты описывали человека как более положительного, когда знали, что слушающий относится к нему с симпатией. И что любопытно: стоило им хорошо отозваться о человеке, как он нравился им ещё больше. Когда же их попросили припомнить первоначальный текст описания, они нарисовали более положительный образ, чем представленный в описании. Другими словами, мы часто подстраиваемся под мнения собеседников, а сделав это, сами начинаем верить в то, что говорим. Феномен «ноги в дверях» Многие из нас наверняка смогут припомнить случаи, когда, согласившись в чем-то или кому-то посодействовать, мы в конечном итоге оказывались вовлеченными в это дело намного сильнее, чем нам хотелось бы; после чего, разумеется, следовал зарок впредь никогда не поддаваться на подобные уговоры. Как же это происходит? Опыт показывает: если мы хотим, чтобы нам оказали серьёзную помощь, сначала нужно спровоцировать людей на оказание небольшой услуги. В широко известном эксперименте, проиллюстрировавшем феномен «ноги в дверях», помощники исследователей, действуя под видом борцов за безопасность движения на дорогах, обратились к калифорнийцам с просьбой установить перед въездом на свои участки огромные, довольно уродливые плакаты «Будьте внимательны на дорогах!». Только 17 % жителей дали свое согласие. А других людей, проживающих в том же районе, прежде попросили оказать небольшую услугу: «Не могли бы вы наклеить на заднее стекло вашей машины наклейку с надписью "Будьте осторожны за рулем"?» Почти все охотно согласились. Спустя две недели, когда к ним обратились уже с просьбой установить плакат перед въездом на участки, свое согласие дали 76 % (Freedman & Fraser, 1966). Один из занимавшихся агитацией позднее вспоминал, как он, понятия не имея о том, побывали до него в доме с предложением взять наклейку или нет, «был просто поражен, насколько легко можно было убедить одних и насколько трудно – других» (Ornstein, 1991). — 90 —
|