|
Эта теория имеет и практическое применение. Люди, заботящиеся об эффективности своего выступления, думают не только о своем имидже и сообщении, но и о том, как, вероятно, прореагирует аудитория. То, как она будет реагировать, зависит не только от интереса к теме, но и от диспозиции слушающих – их аналитических наклонностей, терпимости к неопределенности, потребности быть честным с самим собой (Cacioppo & others, 1996; Kruglanski & others, 1993; Snyder & DeBono, 1987; Sorrentino & others, 1988). Итак, в первую очередь необходимо решить, смогут ли слушатели обдумать и запомнить желательные, с точки зрения оратора, моменты выступления? Если да, то главное здесь, чтобы аргументы были вескими и убедительными. На завершающем этапе предвыборной компании 1980 года, проходившей в духе острого соперничества, Рональд Рейган эффективно использовал риторические вопросы для того, чтобы стимулировать у избирателей появление желательных для него мыслей. Заключительную часть теледебатов он начал с двух сильнейших риторических вопросов, которые часто повторял на протяжении последней предвыборной недели: «Лучше ли вам сейчас, чем было четыре года назад? Легче ли сейчас пойти и купить необходимые для вас вещи, чем это было четыре года назад?» Большинство людей отвечали отрицательно, и Рейган, отчасти благодаря этому прямому пути убеждения, выиграл с перевесом даже большим, чем ожидалось. Два пути убеждения в психотерапии Одно из конструктивных применений силы убеждения используется в психологических консультациях и психотерапии, которые социальный психолог Стенли Стронг (Stanley Strong, 1978) назвал «ветвями прикладной социальной психологии» (р. 101). В 90-е годы все больше и больше психологов начинают признавать, что главное в психотерапии – социальное влияние, то, как один человек влияет на другого. Ранние исследования психотерапевтических эффектов сосредоточивались на том, каким образом психотерапевт может стать в глазах клиентов человеком компетентным и заслуживающим доверия и каким образом это доверие усиливает его влияние (Strong, 1968). Более современные исследования интересуются уже не столько психотерапевтом, сколько тем, каким образом влияние, оказываемое на пациента, воздействует на его мышление (Cacioppo & others, 1991; McNeill & Stoltenberg, 1991; Neimeyer & others, 1991). Косвенные моменты, такие, как доверие к врачу, распахивают двери для идей, к которым психотерапевт хотел бы подвести пациента. Но здесь не стоит забывать, что более длительные изменения установок и поведения обеспечиваются прямым путем убеждения. Поэтому следует добиваться не только внешнего согласия пациента с компетентным суждением специалиста, но и изменения мышления пациента. — 131 —
|