|
процентов, и налицо ситуация конкуренции. Допустим, что мы выигрываем у конкурентов в 50 процентах случаев. Тогда как показано на рис. 1.1, это означает, что наши шансы на успех всего 12 1/2 процента, а я потратил на это шесть недель. Наверняка есть лучший способ потратить деньги, слова, и добиваться славы, чем торговать так. И будьте уверены, он действительно есть. Это называется Правило 1: Обращайтесь прямо наверх. Обычно с человеком на верхнем уровне проще всего встретиться, и он либо она дадут вам знать, стоит ли тратить свое время. Этот человек может дать вам критерии принятия решения, разъяснить ваше положение и рассказать, что вам следует сделать, чтобы добиться своего. Наконец, ему будет интересно то, что вы скажете, если вы знаете о чем говорить (это мы узнаем в главе 7). Высшее руководство 1 контактИнспектор Демонстрация Обследование Предложения Презентация Прогноз продаж 50% 25% 12 1/2% Рис. 1.1.Шестью неделями позже наши шансы на успех равны 12 1/2 процентам. Рис. 1.2.Правило 1 - Обращайтесь на самый верх. Если вы сомневаетесь в мудрости Правила 1, позвольте задать вам вопрос. Вы слышали когда-либо, чтобы руководитель высшего уровня сказал: "На это нет средств в бюджете"? Пирамида беспокойства Другой подход к мудрому решению обращаться наверх приводится в иерархии личных приоритетов доктора Абрахама Маслова, показанной на рис. 1.3. Здесь мы видим приоритеты личности снизу вверх в таком порядке: 1.Выживание"Я хочу жить". 2.Безопасность"Я хочу быть в безопасности". 3.Общественные"Я хочу, чтобы меня любили". 4.Чувство достоинства"Я хочу быть важным". 5.Требуется для достижения успеха"Я хочу быть великим". Если наложить эту концепцию на организационную структуру корпорации, мы получим некоторое представление о том, что думают и о чем беспокоятся люди на разных уровнях, как показано на рис. 1.4. Требуется для достижения успеха Чувство достоинства Общественные Безопасность Выживание Рис. 1.3.Иерархия личных приоритетов. — 8 —
|