|
Принимающий экономические решения Имя Пользователи Имя Купит Имя Купит Купит Влиятельные лица Имя Купит Имя Купит Привратник Имя Купит Имя Купит Тренер Обведите главное влиятельное лицо Главное влиятельное лицо отсутствует Рис. 3.5. Заполните прямоугольник "Купит" ответом “Да”, “Нет” или “?” Наконец, мы подошли к главному вопросу: Купят ли они у меня? Мы предложим три разных способа получения ответа на этот вопрос. Выберите сами один из них. Либо если это важное решение и ставка высока, используйте все три. Первый способ - задать себе следующие вопросы о каждом из принимающих решения: "Какова его позиция на данный момент по отношению к нашим деловым предложениям"? Выберите ответ на числовой шкале от -5 до +5. +5 Энтузиазм +4 Прочная поддержка +3 Поддержка +2 Интерес +1 Будет поступать по-своему -1 Не будет мешать -2 Не интересуется -3 Среднее негативное отношение -4 Прочно поддерживает конкурента -5 Антагонизм Если их отношение +3, +4 или +5, ответом для этого лица будет “Да” - они купят у вас. Ясно, что если их отношение -3, -4 или -5, ответом будет “Нет” - они у вас не купят. Если их отношение +1, +2, -1 или -2, ответом будет знак вопроса. Если вы не знаете их отношения, следует также поставить знак вопроса. Перейдем теперь к рис. 3.6 и заполним прямоугольник "У меня" значениями “Да”, “Нет” или “?” для каждого принимающего решения. Центр покупки Принимающий экономические решения Имя Пользователи Имя Купит У меня Имя Купит У меня Купит У меня Влиятельные лица Имя Купит У меня Имя Привратник Имя Купит У меня Имя Купит Купит У меня У меня Тренер Обведите главное влиятельное лицо Главное влиятельное лицо отсутствует Рис. 3.6. Заполните прямоугольник "У меня" ответом “Да”, “Нет” или “?” Второй подход к определению, выиграем мы или проиграем, показан на рис. 3.7. С левой стороны приведены упорядоченные критерии покупки для клиента по шкале от "критический" (в верху) до "случайный" (внизу). Выиграю я или проиграю? Критерии покупки для Как клиент оценивает вас Как клиент оценивает клиента вашего конкурента — 21 —
|