|
Продажа — это не всегда то, что Вы думаете Говоря по-научному, продажа — это процесс передачи товаров и услуг из рук того, кто эти товары и услуги производит, в руки того, кто сможет извлечь из их применения свою выгоду. Продажа сопряжена с искусством убеждения (им должна владеть продающая сторона). Здесь приходят на помощь полиграфические, аудио- и видеосредства, которые подают отдельно взятый товар или марку фирмы как нечто, жизненно необходимое покупателю Оторвитесь на секунду от книги и оглянитесь вокруг. Вы увидите сотни, если не тысячи предметов вокруг вас, которые были когда-то проданы и куплены Даже если вы сидите в диком лесу в костюме Адама, процесс купли-продажи вас не миновал' иначе как бы оказалась в ваших руках эта книга? Ну, а если вы презираете окружающий вас материальный мир, покопайтесь в своей душе. Во что вы верите и почему9 Потому, что в детстве кто-то — например, ваши родители, — преподнесли вам свою систему духовных ценностей А ваш учитель — разве не он всучил вам убеждение, что 2х2 = 4? Не сами же вы до этого додумались' Надеюсь, что все вышесказанное заставит вас взглянуть на процесс продажи другими глазами И, заметьте, — никакого нажима в виде фактов и цифр Опытный продавец никогда ничего не навязывает Он незаметно подталкивает вас к совершению сделки, задавая вопросы, заставляющие вас по-другому взглянуть на предлагаемый предмет Продажа начинается с рекламы Вы, конечно, знаете, что рекламные ролики и шоу, которые с утра до вечера передаются по радио и телевидению, являются частью процесса продажи. Но вряд ли вы осознаете, сколь сильно воздействие рекламной кампании. Допустим, вы никогда не пьете кока-колу, но спорю на что угодно: вы без труда напоете мелодию, сопровождающую рекламные ролики этого напитка. Еще приятнее рекламодателю то, что в вашем мозгу надолго запечатлелась картинка (стоимостью миллион долларов), которая идет вместе с этой музыкальной заставкой ведь вы достаточно часто видите ее в блоках рекламы в лучшее эфирное время. Пусть вы не пьете кока-колу; но, если вас попросят купить пару бутылок этого напитка, много ли времени вы потратите, чтобы отыскать ее на полках магазина? Очень мало. Почему? В какой-то степени потому, что бутылки с кока-колой занимают обычно лучшие витрины. Но главная причина в том, что вы хорошо знаете, как выглядят эти бутылки. Мы так привыкли к рекламе, что подсознательно стремимся избавиться от нее. Внимание отключается от потока бесполезной информации и включается только тогда, когда появляется нечто, представляющее для нас особый интерес. И это относится ко всем видам рекламы. — 5 —
|