|
ПРОДАВЕЦ: Вы хотите заплатить наличными, чеком или кредитной карточкой? ПОКУПАТЕЛЬ: Я хотел бы еще раз все обдумать. ПРОДАВЕЦ: Я знаю, вам особенно понравится пульт дистанционного управления. Вы даже не сможете понять, как раньше обходились без него. ПОКУПАТЕЛЬ: Я согласен, но ведь как-то же я прожил без этой опции все эти годы. ПРОДАВЕЦ: Это не опция. Пульт входит в стандартную комплектацию, и платить за него отдельно вам не придется. Он включен в стоимость этой модели. Вас устроит, если мы доставим телевизор вам домой утром? ПОКУПАТЕЛЬ: Лучше после обеда. ПРОДАВЕЦ (оформляя заказ) : Вы живете по адресу…? Обратите внимание: вопрос задан так, чтобы покупатель мог автоматически назвать свой адрес. После оформления заказа первоначальный вопрос ставится снова: «Вы хотите заплатить наличными, чеком или кредитной карточкой?» Применяя этот прием, рассчитывайте, предполагайте, надейтесь. Прием «предполагающее утверждение и вопрос»Используя этот прием, вы ведете огонь из двух стволов сразу. Как явствует из названия, вы должны сделать предполагающее утверждение и закрыть сделку с помощью предполагающего вопроса. СТРАХОВОЙ АГЕНТ: – Я внесу в накладную ваш домашний адрес, Том. Кстати, как вы будете платить: один или два раза в год? АГЕНТ БЮРО ПУТЕШЕСТВИЙ: – Я закажу вам два билета туда и обратно первым классом. В какой компании вы предпочитаете брать машину напрокат? ПРОДАВЕЦ КОСТЮМОВ: – Я настоятельно рекомендую вам купить эту пару белых рубашек, которые идеально подходят к вашему новому костюму. (Это говорится, когда покупатель даже не успел согласиться купить костюм!) А теперь давайте посмотрим, какой из этих трех галстуков лучше всего подойдет к вашему костюму? Прием «второстепенное/главное»Этот прием заключения сделок напоминает предполагающий прием и может использоваться при продаже любого товара. Он основан на предпосылке, что людям гораздо труднее принимать главные решения, чем второстепенные. При проведении этого приема вы предлагаете целый комплект легких второстепенных решений, которые в совокупности равносильны главному. К примеру, страховой агент предложил главное решение: «Поставив вашу подпись на заявке, вы обязуетесь выплачивать ежемесячные взносы в размере четырехсот долларов на протяжении следующих двадцати пяти лет». Разве после такого предложения можно винить человека в том, что он желает подумать? Чтобы покупателю было легче согласиться, агент может вместо этого задать несколько вопросов: — 90 —
|