Как заключить любую сделку

Существуют стандартные вопросы, демонстрирующие явный интерес. Приведу несколько замечаний, свидетельствующих о том, что вы близки к заключению сделки:

– Как скоро вы сможете это доставить?

– Полагаю, он (компьютер или другой товар, сберегающий деньги) должен окупиться за несколько месяцев.

– Каков размер ежемесячных взносов?

– Какие расцветки предлагает ваша фирма?

– Моему мужу/жене это понравится.

– Что будет, если я нажму на эту кнопку?

– Как эта штука работает?

– Если бы я решил его купить, сколько пришлось бы заплатить сейчас?

– А что бы вы посоветовали?

– В чем разница между этой моделью и более дорогой?

– Это разумно. Я понимаю, что вы имеете в виду.

– Могу я взять домой и попробовать?

– Вы практикуете встречные продажи (старого предмета или изделия при покупке нового)?

– Мне нравится, что он это умеет.

Стыдно сказать, но многие продавцы настолько заняты болтовней, что не обращают внимания на эти сигналы готовности к покупке. За мои деньги я хотел бы иметь дело с продавцом высокого класса, умеющим слушать так же хорошо, как и говорить. Однако этот участок на поле продаж пока еще остается одним из самых неухоженных.

Как жаль, что в школе нас почти не учат слушать. Лично я не знаю ни одной школы, где в программе есть такой предмет. Нас обучают другим формам общения, таким как чтение, письмо и устная речь, но только не умению слушать. Тем не менее развитие этого навыка пойдет на пользу каждому продавцу.

Учитесь понимать «профессионального» покупателя

Некоторые люди избрали покупку своей профессией. Это представители особой породы, куда входят агенты по закупкам и материально-техническому снабжению. Они зарабатывают на жизнь, посвящая все восемь часов рабочего дня покупке для своих работодателей таких вещей, как запчасти, сырье или товары, и поэтому их сигналы готовности к покупке совершенно не похожи на те, которые вам посылают обычные покупатели.

К сведению начинающих: эти люди чаще всего знают о вашем товаре не меньше вас. К тому же они насквозь видят продавцов и знают, что вы тоже видите их насквозь . Исходя из этого, они прикладывают все усилия, чтобы скрыть то, что, по их мнению, может быть истолковано как сигналы готовности к покупке. В конце концов, им совершенно ни к чему, чтобы вы читали их мысли и тем самым получили преимущество, когда дело дойдет до обсуждения цен или дополнительных условий сделки. Такие покупатели очень ловко скрывают свои эмоции, и, как правило, чем большее безразличие они демонстрируют, тем сильнее они заинтересованы в том, чтобы иметь с вами дело.