Как заключить любую сделку

И еще одна вещь, касающаяся Клуба Обещалкиных, – не стоит слишком гордиться тем, что вы не дали другому продавцу попробовать продать товар человеку, которого не сумели уговорить сами. Очень часто, когда одному продавцу не удается заключить сделку, на его место может встать другой, который сделает что-нибудь немного иначе и добьется большего успеха. У меня была договоренность с продавцами в моем агентстве, по которой, прежде чем позволить человеку уйти, они давали мне возможность попробовать его «расколоть». В таких случаях меня представляли менеджером, дилером, кем угодно. За каждого направленного ко мне покупателя я давал коллегам по двадцать долларов. После того как я «покупал» клиента, продавец получал свою двадцатку независимо от результата. В конце концов, лучше что-то, чем совсем ничего. К сожалению, некоторые из продавцов оказались «слишком гордыми», чтобы направлять ко мне покупателей. Их возмущало то, что я получаю солидную комиссию, в то время как они – всего двадцать долларов. Короче говоря, они спасали лицо, но теряли деньги.

Переадресовать покупателя другому продавцу можно в любой области. Например, продавец копировальных машин может сказать, что хочет представить покупателя своему менеджеру, имеющему право заключать сделки на особых условиях. Страховой агент может привести с собой «эксперта», специализирующегося на пенсионных планах.

«Извините, но я не делаю повторных визитов»

Как только вы усвоите закон убывающей доходности, надеюсь, у вас достанет ума не заниматься повторными визитами. И нет ничего плохого в том, что, глядя прямо в глаза человеку, вы поставите его перед фактом. Это легко. Все, что от вас требуется, это сказать: «Извините, но я не делаю повторных визитов».

Если у кого-нибудь хватит духу спросить у вас, почему, просто объясните им, что так дела не делаются. «Я не могу себе позволить тратить свое время на повторные встречи с людьми, которые должны были купить мой товар во время презентации. Сейчас, м-р Покупатель, самое лучшее время для покупки, прежде чем вы запутаетесь или забудете причины, по которым вам следует купить сегодня». Люди оценят вашу искренность и в большинстве случаев отреагируют на такие ваши слова положительно. Затем можете добавить: «А теперь позвольте мне назвать вам еще несколько причин, по которым вы должны принять решение сегодня» – и продолжить презентацию.

Помните Дуайта Ланкфорда из «Piedmont Marketing» – эксперта по продажам недвижимости в местах отдыха в режиме разделения времени? Опыт Ланкфорда показывает, что только 2 процента повторных визитов заканчиваются покупкой. В то же время при использовании подхода «все или ничего» результат примерно в двадцать раз выше. Зная, что шансы на превращение повторного визита в продажу слишком малы, «Piedmont Marketing» сообщает всем покупателям, что они должны либо купить на месте, либо забыть о сделке. Для большей ясности покупателей извещают о предоставлении скидки первого дня (в зависимости от размера сделки сумма составляет от 800 до 1500 долларов, что является довольно чувствительной скидкой, принимая во внимание среднюю стоимость собственности на недельный срок, которая составляет примерно 7500 долларов).