|
Торговля связана, во-первых, с затратами времени и внимания на то, чтобы узнать, в чем действительно нуждается тот или иной потребитель, а во-вторых, с поиском решений для удовлетворения этих нужд. Я видел многих коммивояжеров, получивших хорошее образование и имевших прекрасные показатели в начале работы, хорошо владевших данными о продукции, но переживших кризис, потому что они не умели или не желали служить. Они растерялись, как только их показатели стали падать. Как ни грустно, но, не урегулировав свои проблемы, они переходят в другие компании или на другие территории, хватаются за иную продукцию только для того, чтобы получить те же результаты – то подъем, то спад, похожие на выворачивающие внутренности американские горки. Это пример того величайшего риска, которому подвергаются чистокровные питбули. До этих агрессивных собак с трудом доходит, что продажа товара – это только начало, а не конец взаимоотношений с потребителем. Я вспоминаю одного очень амбициозного и необыкновенно талантливого парня по имени Фред, который мог очаровать каждого. В первый же год своей работы по продаже страховых полисов огромной, хорошо известной фирме он побил все рекорды. Это было что-то просто устрашающее. Но каким-то образом после этого первого года его сбыт перестал расти, а затем начал неуклонно снижаться. Он припустил во все тяжкие, прилагал массу усилий и тратил пропасть времени, тем не менее не смог восстановить прежнюю производительность. Он вынужден был уйти из бизнеса, в то время как другие продавали все больше и больше страховых полисов уже имеющимся потребителям. Разочарованный своими результатами, он посчитал, что причиной его проблем был сам характер данного бизнеса, и решил поискать альтернативную область деятельности, для того чтобы заново добиться своих первоначальных успехов. Один хороший приятель указал ему на очень благоприятную возможность в горячей маркетинговой сети. И опять его «акции» взлетели вверх, как и прежде, но через несколько месяцев он оказался в том же положении. На этот раз его руководитель потратил некоторое время на то, чтобы понаблюдать за ним и кое-чему научить. Этот руководитель спросил: «Сколько времени вы проводите с людьми, занесенными в ваш список?» Ответ Фреда был типичным: «Я трачу достаточно времени, чтобы дать им понять программу, а затем иду искать новые сделки». Проблема Фреда состояла в том, что он фокусировал свое внимание исключительно на сделках. Его главной заботой было – как много и как быстро он сможет продать. — 98 —
|