Собаки продаж

Рекомендации и благодарственный этикет

Тем из вас, у кого в крови есть что-то от питбуля, советую убедиться в том, что, если вы собираетесь затравить кого-нибудь, вам не следует загодя беспокоить потенциального потребителя. Он вас еще не знает, и вы можете по неосторожности потерять преимущества, получаемые от рекомендации, и опять опуститься до уровня животного, копающегося в отбросах вместе с другими собаками данного квартала.

Вместо этого разыщите человека, который пообещал бы вам дать рекомендацию, потому что у него уже установлены взаимоотношения с перспективным потребителем и он уже знаком с вами и, спасибо Богу, вы ему нравитесь! И он уже согласился сделать для вас рекомендацию и будет считать своим долгом выполнить это обязательство.

Постоянно напоминайте ему, как высоко вы его цените за данную вам рекомендацию. Вы можете время от времени подсказывать ему: «Вы еще не позвонили тому-то и тому-то?»; «Может, вы хотели бы, чтобы я дал вам его номер телефона?»; «Я не хотел бы звонить ему, пока не узнаю, что сначала вы сами позвонили ему».

Подобные вопросы и поиски рекомендаций делают ненужной ментальную установку питбуля, и вам никогда не придется продавать, делая «холодные визиты» к незнакомым людям. Но запомните, что есть тонкая грань между просьбой о помощи и надоедливостью. Вам нужно внимательно регулировать свои потоки просьб о рекомендациях, чтобы они не испортили ваши отношения с людьми, которые дают эти рекомендации. В самом деле, если они будут считать вас неспособным самостоятельно действовать, то зачем им вообще посылать вас к своим друзьям?

Важной в этом отношении деталью обучения торговых собак является то, что, как только вы становитесь знатоком человеческих пород, вы можете использовать это знание, чтобы подогнать ваши средства общения к их уровню понимания так, чтобы разговаривать с каждой породой на характерном для нее языке.

Скажем, уже имеющийся у вас клиент Джон – пудель, и вам хотелось бы, чтобы он рекомендовал вас новому перспективному потребителю Стиву. Убедите Джона в том, что Стив будет очень ему благодарен за совет и в будущем может стать очень перспективным клиентом.

С другой стороны, если бы Джон был чихуахуа, то этот подход не явился бы для него побудительным толчком. Вместо этого вам нужно было бы играть на его жажде знаний. Скажите Джону о том, что Стиву действительно нужно понять, насколько ему как потребителю выгодно изучить особенности и возможности применения предлагаемой вами продукции и услуг, и что вы не знаете никого другого, кто понимал бы это лучше, чем Джон. Вы обращаетесь к Джону, чтобы помочь Стиву найти некую удивительную продукцию, которая поможет его бизнесу. Джон в данном случае выступает как эксперт.