Собаки продаж

Это ценный урок: чтобы быть великой торговой собакой, вы должны иногда в погоне за целью перепрыгивать через изгороди. Вы должны стремиться обойти установленные правила, пожертвовать несколькими священными коровами, чтобы иметь возможность провернуть самые лучшие сделки. Часто это означает большие трудности для вашей команды или вашей компании. Но если эта сделка приносит выгоду всем, кого она касается, и не противоречит законам страны, этике и морали, вы не должны отступать и съеживаться после первого же «нет».

Однако самым замечательным в этой истории является то, что вскоре после того, как компания Делла выросла до пятисот служащих, бизнес по ее страхованию прямо под носом у моего друга перехватила другая крупная страховая компания по охране здоровья. В тот день, когда это случилось, он начал борьбу по новой. Истинная торговая собака никогда не сдается. Казалось, он не сможет добиться встречи или как-то привлечь к себе внимание Делла. Но он надел свою шляпу бассет-хаунда и начал как сумасшедший искать к нему пути подхода. В годовом отчете Делла он нашел имя человека из совета директоров, который был также главным менеджером в его компании. Мой друг сел на телефон и стал звонить в его главный офис. После целого ряда звонков, писем и попыток мой друг вынудил этого менеджера согласиться дать рекомендацию к своему контрагенту у Делла. Добился он своего? Нет. Парень у Делла заявил, что он счастлив иметь дело с большой компанией и не желает менять ее на другую. Наш приятель – торговая собака – взялся за то, что можно назвать длительным процессом построения отношений с этим индивидуумом. Он стал приглашать его в театры, на стадионы и обеспечил этому клиенту непрерывный поток своевременной информации – информации, которая необязательно была выгодна компании, где работал наш приятель, но это была информация высшего уровня, она была полезна этому человеку у Делла, в высшей степени была приспособлена к их изменяющимся потребностям как растущей компании. Он «настроился на частоту» этого человека, что будет рассмотрено позже. Одна встреча следовала за другой. Услуги, услуги и еще раз услуги. Он выстроил самые тесные взаимоотношения с этим малым, пока в один прекрасный день конкурент не дрогнул. Раздался телефонный звонок, последовал обмен несколькими словами, и наша торговая собака и его фирма вновь получили контракт. К тому моменту у Делла работало 1500 служащих.

К тому времени, когда мой друг перестал работать в сфере заключения контрактов и перешел в другую страховую компанию по охране здоровья, Делл расширил свой штат до 15 000 служащих. (Неплохие чеки с комиссионными!)