|
Прежде всего, он сразу же возненавидел машину, как только ее увидел. “Вы сказали, что это бежевый цвет!” — кричал он. “Это и есть бежевый”, — отвечал я, удивленный и взволнованный. “Это не бежевый. Это цвет ЖЕЛТОЙ МОЧИ!” — спорил он. Должен признать, что цвет автомобиля действительно имел желтоватый оттенок, но в фирме “Шевроле” о нем говорили как о бежевом, и в доказательство я показал клиенту официальную таблицу цветов. Едва сдерживая дыхание, я спросил, почему цвет был так важен. Ведь, в конце концов, авто- 204 ИСПОЛЬЗУЙТЕ В СВОЕЙ РАБОТЕ ЯЗЬЖ ТЕЛА мобиль собирались использовать для деловых поездок, а не для удовольствия. Вот что он сказал мне: “Гэри, этот автомобиль выглядит слишком богатым. Я продаю аппараты для опрыскивания ФЕРМЕРАМ, а они жуткие консерваторы. Если я приеду в простом белом фургоне, они не подумают ничего. Черт побери, они даже не поймут, новый он или старый. Но если я покажу им что-нибудь слишком роскошное, они подумают, что мои цены слишком высоки и что я на них слишком много зарабатываю”. Он пробовал заставить меня отослать машину назад дилеру, но я сказал, что слишком поздно. Я уже купил ее. Мы постояли несколько минут, опустив головы, а затем я решил использовать прием невербального воздействия, который помог мне выйти из положения. Я ПРОСТО ДЕРЖАЛ ПАУЗУ! В мире торговли бытует одно выражение, указывающее на силу некоторых невербальных действий. Оно пришло мне в голову как раз в критический момент разговора с моим клиентом: если в разговоре между продавцом и покупателем возникает длинная пауза, ПРОИГРЫВАЕТ тот, кто начинает говорить первым! Помните, мы застряли на моменте, когда он сказал: “Отошлите машину назад!”, а я сказал: “Не могу. Она ваша. Я уже купил и заплатил за нее”. Тогда он опустил голову. Я тоже решил опустить голову. Так мы и стояли, как будто зада- 205 ГЛАВА 5 лись целью пересчитать муравьев у нас под ногами. Я хотел заговорить, чтобы прервать это звенящее молчание, но потом вспомнил,-чему меня учили: Если вас вынуждают заговорить первым, искусайте себе губы. до крови, но НЕ ДЕЛАЙТЕ ЭТОГО! Я стоял молча, и он разрушил тишину: “Ладно. Я возьму машину. Но я все равно думаю, что она — цвета ЖЕЛТОЙ МОЧИ!” ПОЧЕМУ Я СТОЯЛ, ОПУСТИВ ГЛАЗА? Суть одной из поговорок, которые вам встретятся, когда вы изучаете язык тела, сводится к следующему: “Вы не можете не сообщать”. Иными словами, каждый ваш жест и выражение вашего лица передают какую-то мысль или отношение, даже если вы и не желаете этого. Иногда в покере игроки, сохраняя каменное выражение лица, пытаются не выдать информацию о том, какие у них на руках карты, хорошие или плохие. — 98 —
|