|
Услышав эти замечания, я встрепенулся, тут же забрал у нее свой проект и решил, что для меня будет делом чести заключить сделку именно таким образом, как предполагал. Уверен, вы догадались, что произошло. Да, я продал этот непродаваемый проект в рекордные сроки и как раз покупателю того типа, о 40 ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ' котором моя сотрудница говорила, что они не откликнутся на мои предложения. И что я сказал ей потом? Я процитировал ей слова героя фильма “Звездные войны”, которого играл Харрисон Форд. Когда героиня фильма усомнилась в его плане бегства, он рявкнул: “Никогда не говори мне о шансах!” Прирожденные продавцы именно так относятся к процессу продаж. Часто они делают вещи, идущие вразрез с принятой практикой, но зарабатывают свои проценты, в то время как их менее одаренные коллеги остаются с открытыми ртами, изумляясь, как это они не заметили такого выигрышного хода. Пример: сильные выражения Мне нужно было добиться, чтобы сомневающийся клиент наконец оставил свои метания и заключил со мной договор о консультациях. Я позвонил и сразу же огорошил его такой фразой: “Ваши деньги скоро заработают себе геморрой и истекут кровью до смерти, если вы будете тратить их только на телефонные разговоры со мной!” Это несколько странная метафора сработала. Мы договорились приступить к реализации нашего проекта немедленно. Бесчисленные борцы за чистоту речи и слишком чувствительные продавцы могли бы упрекнуть меня в резкости и вольности выражений. Но что они знают? Они могут только подсчитывать шансы на успех, но, наверное, никогда в 41 жизни не смогут похвастаться настоящим успехом! 15 Один смельчак может задавать тон. Групповое мышление сводит меня с ума. Когда я учился в колледже, я должен был пройти курс “Работа в группе”. Я ненавидел каждую минуту этих занятий, потому что в основе курса лежала идея о том, что когда нужно принимать решения или совершать действия, то “ум хорошо, а два — лучше”. Я предпочитаю идти прямо к цели и брать быка за рога, а не терять время, вовлекая всех и каждого в процесс принятия решения. Я понимаю, что новичкам коллективное принятие решения помогает почувствовать поддержку всей компании и ощутить себя под ее защитой, но для прирожденных продавцов — это просто потеря времени. У удачливых продавцов группы вызывают только антипатию. Поэтому мой вам совет: не соглашайтесь заключать сделку с комиссией, представляющей группу покупателей. Покупатели, которые объединяются в общества защиты своих прав, — часто просто кошмар. Я предпочел бы потратить время на пять отдельных покупателей, а не обсуждать надуманные экономические проблемы с одной комиссией сразу. Иными словами, если вы рекламируете свой товар перед группой людей, лучше согласиться, чтобы вас до смерти заклевали десять тысяч уток! — 19 —
|