|
* руки, прижатые к бедрам, создают впечатление агрессивности. Для наблюдательного продавца, знающего значения сигналов, это источник важнейшей информации о состоянии клиента. 168 МИШЕНЬ И ПРИМАНКИ ДЛЯ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПОКУПАТЕЛЯ Предварительное знание того, что хочешь сделать, делают смелость и легкость. Д. Дидро Создание у клиента образа владельца Это одна из универсальных приманок для покупателя. Свяжите наиболее существенные моменты, направленные на продажу, с базовым и очень человеческим чувством — любовью к обладанию вещью. Разумеется, нельзя клиента бить такими фразами непрерывно — одна за другой. Фразы, направленные на создание у покупателя образа владельца, должны быть рассеяны в беседе, мягко встроены в другие ее аспекты. * «Если эта услуга станет вашей, вы будете поражены, насколько поднимется эффективность вашего отдела». * «Когда вы найдете модель, которую вы хотели бы поставить в собственную гостиную, а я уверен, что такая модель именно сейчас у нас есть, вы, несомненно, удивитесь разнообразию отделочных материалов, которые у нас имеются». * «Когда вы выберете ту, которую вам хотелось бы иметь, то можете быть уверены, что станете владельцем уникального аппарата». * «Когда вы начнете пользоваться нашими услугами, то останетесь довольны тем, как много времени у вас освободится для других, более важных дел». * «Когда вы выберете рисунок, который вам будет приятно видеть у себя в гостиной, а я уверен, что он есть в нашем огромном ассортименте, мы доставим вам образец уже сегодня». * «Когда вы установите эту модель в своем офисе, то будете очень довольны тем, сколько времени она сэкономит». * «Если вы воспользуетесь этой услугой, вас приятно удивит...» 169 «Если вы выберете эту услугу, то вскоре обнаружите, что добавили важную статью в доходах вашей компании». * «Когда вы поставите эту красавицу в гараж, то...» Маловероятно, что кто-либо встретит нас радостной улыбкой и скажет: «Сейчас ты увидишь, что мне продали сегодня». Такая фраза может употребляться лишь в ироническом смысле. Чаще мы слышим: «Сейчас ты увидишь, что я купил сегодня». Люди хотят не покупать вещи, а иметь их! Клиент думает: «Если я куплю это, то мне придется потратить деньги, а я не хочу этого делать. Я хочу всего лишь иметь это. Все, что мне нужно, — это побольше выгоды и поменьше беспокойства». Профессионалы знают, что люди хотят иметь вещи, поэтому они говорят о приобретении. Покупать — сплошное мучение, владеть — удовольствие. Поэтому уберите из своего лексикона слово «купить» и замените его на ПРИОБРЕСТИ: «Как только вы приобретете этот товар, мы быстро доставим его вам». — 109 —
|