Выиграть может каждый

КОНТРМЕРЫ ПРОТИВ НЕДОБРОСОВЕСНЫХ ПРИЕМОВ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ

Задайте вопрос

Пропускайте некоторые враждебные замечания мимо ушей

Используйте враждебные замечания в положительных целях

Записывайте сказанное

Раскроите их тактику, показав им, что вы поняли ее

Попросите их изложить то же самое позитивно

Говорите спокойно

Прибегайте к юмору

Меняйте направление

Согласитесь обсудить это позднее

Попросите перерыва

«Покажите мне, почему это справедливо»

«Пожалуйста, повторите, как вы услышали мои слова»

«Можем мы обсудить это наедине?»

20. Знайте, где остановиться:

а) Если дискуссия становится чересчур эмоциональной, попросите перерыва.

б) Если переговоры зашли в тупик, оставьте их на пару дней.

в) Если кто-то прибегнет к недобросовестной тактике, повлиявшей на ваше равновесие, попросите перерыва. Сходите в туалет или выпейте чашку чая. Сосредоточтесь физически и эмоционально перед тем, как ответить на их вызов.

г) Смените тему, если вопрос начинает разжигать страсти.

д) Если вам кажется, что от вас утаивают какую-то информацию, попросите перерыва и поговорите с людьми по отдельности.

е) Иногда переговоры попросту не идут, несмотря на все ваши усилия. Прервите их так, чтобы осталась возможность вернуться к переговорам в будущем.

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Оценка соглашения. Эти вопросы помогут вам определить надежность соглашения:

Действительно ли это соглашение избрано всеми участниками?

Поможет ли оно разрешить или по крайней мере урегулировать проблему?

Смогут ли все участники по-настоящему исполнить свои обещания? Достаточно ли конкретно это соглашение в отношении: когда, где, как, кто и насколько?

Сбалансировано ли соглашение — разделяют ли обе стороны ответственность за его исполнение?

Указаны ли в нем сроки проверки или пересмотра?

Подтвердите ваше согласие. При неформальных переговорах подведите итог договоренности. Всегда полезно повторить смысл соглашения на тот случай,, если ваш партнер понял что-то совсем по-иному.

Запишите условия соглашения. Поразительно, как наша память может воспроизвести все совсем в ином свете по прошествии шести месяцев!

Четкие контракты предотвращают будущие корфликты.

При деловых переговорах стоит составить письменную копию соглашения и дать каждой стороне по экземпляру. Это может быть в форме меморандума, счета, обмена письмами или формального контракта. Дома очень полезно вывесить на холодильнике существенные соглашения, касающиеся, например, распределения работы по дому. Цель четкого контракта — предотвратить конфликты в будущем.