Выиграть может каждый

Давайте вернемся на кухню.

Вы:

— Зачем вам апельсин?

Первый:

— Я хочу пить. Мне нужен сок.

Вы:

— А вам зачем апельсин?

Второй:

— Я хочу спечь пирог. Мне нужна корочка для приправки.

Шаг 2. Быть может, разногласия компенсируют друг друга в каком-то аспекте?

Установите потребности, а не только цель.

Наш опрос показал, что люди в кухне нуждались в апельсине для разных целей. Это неудивительно. Различия в характере, целях и интересах постоянно создают различия в потребностях; однако вы найдете их только в процессе поиска.

Шаг 3. Каковы варианты решений?1

Где разногласия компенсируют друг друга?

Если один человек хочет сок, а другой — кожуру, ответ прост, так как каждый может взять то, что ему нужно от целого апельсина. Иногда решения по принципу «выиграть/выиграть» даются легко. Но, предположим, дело не так просто, и они оба страдают от жажды. Каковы варианты решений? Поделиться соком — явно компромиссное решение. Объем сока можно увеличить, добавив в него воды и сахару. Можно установить, кто больше пристрастен к апельсиновому соку, и подыскать приемлемую замену для другого и т.д. и т.п.

Шаг 4. Сотрудничество

Плохой мир лучше хорошей ссоры.

Вы можете в одиночку проанализировать потребности, найти компенсирующие аспекты разногласий и продумать варианты решений. Однако этот процесс будет гораздо эффективнее, если действовать совместно. Вы покажете этим, что рассматриваете своего оппонента не как противника а как партнера. Когда вы вместе находите наиболее приемлемое решение, вы по крайней мере сохраняете отношения, или даже их укрепляете. Во всяком случае, сотрудничая, вы достигаете большего, чем если бы ушли, хлопнув дверью, или остались с пустыми руками.

Если вы разрежете апельсин пополам, потому что вам обоим хочется пить, это будет подобно компромиссу или подходу «выиграть/проиграть». Однако если отношения поддерживались или были улучшены, достигнуто нечто большее, чем простой компромисс или исход «выиграть/проиграть». Принцип подхода «выиграть/выиграть» заключается в том, что, даже если нам и не удалось добиться полного удовлетворения нужд, мы, тем не менее научились, как можно вести совместный поиск взаимовыгодных решений. И найти их несомненно легче, если мы признаем и будем ценить потребности друг друга.

Вот несколько полезных наметок для поиска решений по принципу «выиграть/выиграть»:

Определите потребности всех участников.

РАССКАЗ ГИЛЛ

Двое моих сыновей — им 5 и 7 лет — опять дрались! На этот раз речь шла о том, кто будет играть с новым трактором Тревора. Я подумала: «Не следует ли мне попросту приказать Джереми отдать игрушку Тревору? Или, быть может, настало время научить Тревора делиться игрушками?» Между тем дело дошло до драки. Как видно, мне опять придется занять роль судьи. Но кто из них прав? Вдруг меня осенило, что ни одна из пришедших на ум альтернатив не использовала всех возможностей и что мое решение, каким бы оно ни было, не поможет им научиться самим улаживать их ссоры. Настало время попробовать что-то новое. Я сказала им обоим: «Ну, что мы будем теперь делать? Чего хочется каждому из вас?» Своей интонацией я пыталась показать им, что действительно хотела узнать ответ на этот вопрос. Естественно, они оба хотели играть с трактором, однако очень скоро один из них предложил: «Я не против, чтобы он поиграл с ним сегодня, если я смогу играть с трактором завтра. Я была поражена, как быстро они нашли новый вариант решения. Более того, они оба были согласны с ним! По-моему, я их недооценивала. И мне самой больше нравилось не пользоваться своей властью над ними — я попросту поставила их на правильный путь. Тревор играл со своим трактором на следующий день, а я ждала, что произойдет. Отдаст ли он игрушку? Скажет ли ему Джереми, что настала его очередь? Джереми просто сказал: «Сегодня моя очередь. Тревор, не говоря ни слова, отдал ему трактор. На этот раз споров не было. Они не только пришли к собственному решению, но и были готовы придерживаться его!