|
? «У нас осталась всего 15 телефонов, продающихся со скидкой! Приносим извинения тем, кто не успеет их купить». ? «Эта юбочка, к сожалению, последняя, все уже разобрали!» ? «Приходите на нашу дискотеку – это последняя возможность “оттянуться” перед началом учебного года!» ? «Экскурсионный автобус отправляется прямо сейчас, осталось всего два места!» Впрочем, дефицит времени не всегда свидетельствует о попытке манипулирования. В жизни возникает довольно много ситуаций, действительно требующих быстрых решений. Необходимость действовать быстро свидетельствует о манипуляции лишь тогда, когда спешка создается искусственно. Подгруппа 3. Злоупотребление правилом взаимного обмена. Правила хорошего тона предписывают нам отвечать взаимностью в тех ситуациях, когда нам помогают чем‑либо, оказывают услугу, делают подарок (это называется правилом взаимного обмена). Но порой нам могут сделать «подарок» или оказать непрошенную услугу специально – с целью оказать влияние, добиться от нас чего‑нибудь. И очень часто это удается. Ведь принимая подарок или какую‑нибудь «любезность», мы начинаем чувствовать себя обязанными и нам становится «неудобно» отказать тому, от кого мы этот подарок приняли. Примеры таких манипуляций могут быть следующие: ? Бесплатные дегустации в продуктовых магазинах, после которых предлагается купить тот товар, который человек попробовал. ? Мальчишки моют стекла у машин, стоящих на перекрестке, а потом просят водителей заплатить за работу, «сколько сможете». ? Сектанты «дарят» прохожим цветные журналы с описанием своей доктрины, а потом просят о материальном пожертвовании. Подгруппа 4. Навязывание обязательств. Когда человек принимает на себя какие‑либо обязательства (заявляет о своей дружбе, обещает помочь и т. п.), потом его гораздо легче убедить принять те детали, о которых он не знал. Ведь человеку свойственно стремление к тому, чтобы его поведение было последовательным, т. е. новые поступки логично вытекали из того, что сказано или сделано раньше. Об этом идет речь в поговорке «Если сказал “А”, скажи и “Б”». Занес ногу, чтобы шагнуть, – значит нужно сделать шаг. Как этим пользуются манипуляторы? Сначала добиваются от человека, чтобы он согласился на что‑нибудь в целом («Ты согласен помочь мне?») или что‑нибудь пообещал или высказал (публично) намерение что‑либо сделать. Написал бы, например, расписку, что обязуется выполнить нечто. Поставил свою подпись под каким‑нибудь обращением, дал клятву, принес присягу. Вот пример диалога, где используется такой механизм манипуляции: — 109 —
|