|
Убеждая, не пользуйся властью, пока не исчерпал все остальные средства. го путем словесного одобрения, поддержки хода его мыслей и действий. По мнению Д. Майерса (1997), при осуществлении убеждающего воздействия имеет значение кто, что, как и кому передает. Разберем указанные составляющие процесса воздействия. КТО? Д. Майерс приводит основные характеристики, способные оказать влияние: * авторитетный, компетентный и надежный источник воздействия; * уверенный и прямой подход к проблеме, взгляд прямо в глаза; * способность отстаивать что-либо, принося в жертву свои личные интересы («эффект бескорыстия»); * привлекательность источника воздействия (особенно эффективна в вопросах вкусов и личных предпочтений). Имеет значение как физическое обаяние (красивые более убедительны), так и «эффект подобия» (мы склонны симпатизировать людям, похожим на нас, принадлежащим к членам одной с нами социальной группы). Когда выбор основывается на личных оценках, вкусах или стиле жизни, наибольшим влиянием пользуется тот, кто похож на нас. Но когда речь идет о фактах, подтверждение нашего мнения со стороны непохожего на нас человека порождает большую уверенность. Суждение непохожего человека более независимо. ЧТО? Рациональное или эмоциональное сообщение? Все зависит от аудитории: * высокообразованная и заинтересованная аудитория более восприимчива к рациональным аргументам, менее образованная и равнодушная — к эмоциональным аргументам; * сообщение становится более убедительным, если оно ассоциируется с позитивными чувствами («эффект хорошего настроения»). Таким образом, если ваши аргументы недостаточно сильны, разумнее будет привести аудиторию в хорошее настроение в надежде, что она положительно отнесется к вашему сообщению, не слишком над этим задумываясь. Попутно заметим, что хорошее настроение может возникнуть во время еды, питья, прослушивания приятной музыки и др.; * иногда сообщение может оказаться убедительным, если оно апеллирует к негативным эмоциям, возбуждает страх. При этом важно: * указать аудитории, как избежать опасности (иначе пугающее сообщение может просто не восприниматься); * сделать сообщение наглядным, образным, а не аморфным и беспредметным. Как отмечает Д. Майерс, «когда речь заходит об убедительности, уместная и выразительная картинка действительно может заменить десятки тысяч слов»; * важна степень расхождения мнений аудитории и источника воздействия. Если вы — авторитетный источник и аудитория не очень заинтересована данной проблемой, вы смело можете высказывать самые крайние взгляды. — 123 —
|