|
• удается мысленно спрогнозировать диалог с партнером, смоделировать его, предвосхитить возможные возражения оппонента и, естественно, заранее подготовить ответы; • формируется чувство уверенности в себе и в том, что будет говориться; • удается выстроить четкую логику рассуждений, убедительную систему аргументации; • удается избежать возможного цейтнота; • как у вас самого в процессе подготовки, так и у вашего собеседника в процессе общения формируется впечатление о вас как о человеке внутренне организованном, который умеет ценить свое и чужое время. Далее приведем еще несколько сугубо практических рекомендаций. Убеждая партнера, стремитесь быть максимально искренним и правдивым. Еще раз подчеркнем: надо не казаться искренним и правдивым, а быть им! Крайне трудно убедить собеседника и склонить его к своей точке зрения, если он распознает вашу игру в искренность. Выстраивая систему аргументации, опирайтесь на известные, проверенные факты. Как показывает практика, убеждают более всего не рассуждения общего характера, а конкретика, то, что реально существует и что при необходимости можно проверить. Будьте доброжелательны и оптимистичны, что поможет создать необходимую для убеждения обстановку доверительности. А это, в свою очередь, вызывая положительные эмоции, будет способствовать созданию положительной психологической установки, ведущей к взаимопониманию. Не забывайте о роли приема «эффект края» в повышении убедительности. Суть его состоит в том, чтобы нужную информацию, сильные аргументы приводить в начале и в конце диалога. Экспериментально установлено, что именно тогда информация воспринимается и запоминается лучше всего. Вовлекайте собеседника в обсуждение конкретных проблем. С помощью своевременно заданных вопросов («А что вы думаете по этому поводу?», «Как вы прокомментируете это положение?» и др.) можно значительно повысить убедительность своих доводов. Психологами замечен удивительный факт: отвечающий невольно начинает становиться на позицию спрашивающего. Старайтесь советоваться, а не советовать. Это в значительной степени способствует созданию обстановки доверия и расположения, сближению точек зрения. Опытным путем установлено, что использование слов «я», «мне», «меня» вызывает отторжение, внутренний протест; использование же слов «вы», «вас», «вам», наоборот, сближает позиции партнеров, не позволяет им дистанцироваться друг от друга. Здесь мы говорим об убеждении. Но не лишним также будет познакомиться с такой разновидностью убеждения, как внушение. Многие считают внушение разновидностью психологического воздействия, и правильно делают. Используя внушение вкупе с убеждением, можно добиться поразительных результатов в общении. — 70 —
|