|
Давайте продолжим наше общение с воображаемым кинестетиком и дадим ему почувствовать общение, а не просто предоставим ему возможность смотреть и слушать. Иногда дружеское похлопывание по плечу, рукопожатие могут ускорить и облегчить заключение сделки, в то время как человека с другими предпочтениями восприятия это оттолкнет и заставит немедленно прекратить разговор! Если вы продаете дом, дайте возможность покупателю-кинестетику осмотреть помещение в собственном темпе, позвольте ему ощутить пространство, воспринять его физически. Не отвлекайте его потоком слов, пригодным для людей со слуховым предпочтением. Чтобы стимулировать процесс, убедитесь, что клиент отметил гладкость деревянных панелей и полов, текстуру стен, тепло и прочность строения. Но самое главное – предоставьте ему возможность медленно и подробно ощутить свои впечатления. Установите мыслительные предпочтения покупателя и воспользуйтесь ими, чтобы достичь согласия в процессе купли-продажи. Мысленная репетиция, или представление будущего события, является еще одним важным подходом к продажам в рамках НЛП, но этот метод может быть эффективным и в других ситуациях, когда вам нужно убедить кого-то в чем-то. Как продавец, вы должны быстро представить предстоящую презентацию товара, визуализировать конечный результат, которого вы хотите достичь. Повторение визуализации позволит вам выстроить воспоминания об успехе, что придаст уверенности, которая зачастую и становится главным механизмом, обеспечивающим победу. В данной области существует множество исследований, доказывающих, как стремительно растут успехи в продажах с применением подобных приемов. Методика НЛП помогает также корректировать глубоко укоренившиеся негативные внутренние имиджи, представления о самом себе, позволяет перенести мастерство в одном деле на другое занятие, применить его в иной ситуации или воспринять навыки других, более удачливых людей (скажем, взяв за образец наиболее успешно работающего продавца). Вспомните технику изменения собственных убеждений и перемены рамок восприятия, а затем беритесь за применение своих новых знаний и умений в процессе торговли. В деловой ситуации методы НЛП применимы к проведению встреч, когда вам надо вести их и когда вы являетесь рядовым участником. Они отлично работают и при проведении публичной презентации или произнесении речи, и перед малой группой, и перед огромной толпой. Конечно, есть разница между выступлениями перед разными аудиториями. Например, имея дело с большим количеством людей, вы не сможете определить их мыслительные предпочтения (да это и не принесло бы вам пользы). А потому следует использовать разнообразные средства общения, которые затрагивают все три основных варианта восприятия, чтобы удержать внимание большинства людей в течение большей части выступления. Наиболее профессиональные ораторы употребляют и визуальные, и слуховые термины. Но лишь немногие действительно понимают, что надо применять широкий спектр слов – а не только те выражения, которые соответствуют мыслительным предпочтениям самого выступающего. В то же время простейший предмет, предложенный аудитории в качестве иллюстрации к рассказу, – нечто такое, что можно почувствовать, подержать в руках, – оказывает потрясающее воздействие на внимание кинестетиков, мгновенно включая их в смысл презентации. — 102 —
|