...• оно опубликовано в газете; • профессор, ученый, да еще и из Америки, – вся эта атрибуция вызывает огромное доверие к персонажу; • наконец, глубоко впечатляет утверждение о том, что к своим выводам ученый пришел «после многолетних исследований и наблюдений», да еще и «4000 женщин». Эффект от сообщения усиливается не только благодаря медиа и личности, вызывающей высокий уровень доверия, но и благодаря внушительному количеству женщин, состояние которых контролировалось в ходе исследования. Само собой разумеется, что закон манипуляции, основанный на повторах, используют в своих целях специалисты рекламы, государство, политики и бесчисленное множество других «продавцов». Главным образом они напирают на «количественное приумножение» и «качественное усиление» информации. ...Одно время по автомобильному радио я то и дело слышал рекламу, в которой известный гонщик Джеки Стюарт превозносил преимущества некой автомобильной марки. Он утверждал, что она могла выиграть множество спортивных соревнований. Для определенной группы интересующихся спортом водителей Джеки Стюарт – вне подозрения, именно тот человек, который может усилить послание своим авторитетом. В качестве доказательства фактов, которые особенно важны для большинства людей, все чаще приводится мнение различных групп экспертов. Дело в том, что их слова, равно как и методы работы, чаще всего непонятны дилетантам. А к непонятным для нас вещам мы зачастую относимся с благоговением. Их и преподносят нам так, чтобы нам не осталось ничего иного, кроме как поверить. Например, если устройство компьютера вам безо всякого благоговения примется объяснять такой же, как и вы, простой смертный, вы отнесетесь к его словам с меньшим доверием, чем, допустим, к словам технического специалиста, даже если не смогли уследить за ходом его мысли. Вы вряд ли поверите политику, если в доказательство своего успеха он приведет некие абстрактные цифры. Зато доверитесь ему, если с экрана телевизора он сообщит, что пресловутые числа – результат многолетних исследований некой специальной комиссии именитых специалистов. Хотя вполне очевидно, что он не стал бы цитировать результаты каких бы то ни было исследований, если бы они не были ему выгодны. Менее захватывающие примеры, доказывающие это утверждение, сопровождают нас каждый день. • Если коллега предлагает вам скинуться на свадебный подарок секретарше, вы наверняка спросите его: «А по сколько все сдают?» Если все остальные сдают определенную сумму, вы наверняка положите в конверт столько же. — 43 —
|