|
И все‑таки он решил уйти в новую компанию. Причина была всего одна: новый работодатель обещал удовлетворить его потребность в «самореализации и самостоятельной деятельности, которая приносит профессиональное удовольствие». Как мы уже говорили, моему другу посулили, что он сам сможет выбирать коллекции белья. Вот это и определило дальнейший ход событий. Главное, на что я хочу обратить ваше внимание в этом примере, – то, что на решение моего знакомого повлияло главным образом обещание. Обещание, которое еще не было подкреплено никакими фактами и доказательствами. Давайте же подведем итоги: • Новая компания хотела заполучить моего приятеля, чтобы увеличить свои обороты в конкретном регионе, а заодно увести у своего главного конкурента лучшего сотрудника. • Единственной неудовлетворенной потребностью моего знакомого на старом месте работы была потребность в самореализации. Не имея возможности проявить себя в полной мере, он боялся, что со временем его деятельность превратится в унылую рутину. • Это обстоятельство обнаружил собеседник нашего героя из конкурирующей фирмы, ставший его соперником в манипулятивной игре. Он «упаковал» пожелание моего приятеля в конкретное деловое предложение и посулил ему возможность самостоятельно выбирать коллекции. То есть пообещал удовлетворить его потребность в самореализации. • Собеседник моего приятеля пробудил в нем надежду получить то, чего ему так не хватало раньше, и для этого даже не пришлось доказывать, что он эту надежду действительно оправдает. • К тому моменту, когда собеседнику нашего менеджера по продажам белья придется сдержать свое слово, завербованный им сотрудник уже будет идентифицировать себя с новой компанией настолько, что простит ей не до конца сдержанные обещания. Вот пример того, насколько важно знать свои потребности и их реальную значимость. Это уменьшает шансы наших соперников по манипулятивной игре использовать наши запросы и нужды в своих интересах. Вывод 3 . Старайтесь «упаковать» свою выгоду так, чтобы соперник по манипулятивной игре увидел в ней возможность удовлетворить свои потребности. Для этого важно сделать три шага: ...1) изучить потребности своего соперника; 2) определить, какая из его потребностей лучше всего подходит для того, чтобы «упаковать» в нее вашу выгоду; 3) насадить на ваш крючок кусочек торта, раз уж его любит ваш соперник, – даже если сами вы предпочитаете блинчики. Вот как это работает в повседневной жизни. — 34 —
|