|
• доказать это преимущество; • пробудить в клиенте потребность в этом преимуществе; • подтолкнуть клиента к сделке. Все то, о чем говорит Шваб, актуально и для М. и его отношений с потенциальным шефом. Эти правила подходят ко всему, их можно использовать каждый день с утра до вечера, что бы вы ни пытались «продать» другим людям – продукцию, мнение, самого себя. Они работают, и когда вы пытаетесь убедить кого‑то совершить выгодный для вас поступок. М. выпишет на бумажку формулу продаж Шваба, от первого до последнего пункта, и спросит себя: как я все это проделаю? Сейчас нас интересует пункт первый – привлечение внимания, и тут М. должен обдумать, какой из методов избрать: ...• делать не то, что от него ждут, а ровно противоположное; • прицельную лесть; • прицельную провокацию; • метод окольных путей. Для последнего нужны определенные условия, предпосылки. Например, дядюшка М., другой его родственник или друг может случайно оказаться одноклассником / однокашником его будущего шефа. Или может ходить с ним в один спортивный клуб. Этот родственник / друг при первом же удобном случае скажет шефу: «Слушай, я знаю одного парня – он как раз собирается уходить со старой работы. Классный механик, доложу тебе. Я бы с ним переговорил, пока его кто‑нибудь другой с руками и ногами не ухватил». И шеф наверняка спросит: «А как его зовут?» И, услышав имя, кивнет: «Да‑да, он как раз завтра придет ко мне познакомиться». Вот небольшой разговор, который мог бы привлечь необходимое внимание к М. и подготовить почву для его знакомства с потенциальным работодателем. Подводя итоги, скажем следующее: метод окольных путей означает, что мы используем других людей или СМИ (в нашем случае, газеты), для того чтобы наш соперник обратил на нас внимание еще до того, как мы сами с ним встретимся. Метод «Подъем, дружок!»В ранней юности я пару лет работал репортером в газете. На любые извинения за то, что нечто не получилось или получилось не так, как хотелось, мой шеф‑редактор неизменно отвечал фразой: «Дорогой друг, попытка – ничто, в счет идет только результат». В этом нехитром умозаключении раскрыта первопричина того, почему многим так и не удается привлечь к себе внимание окружающих и утвердиться в их глазах. «Я пробовал, но другие меня не поняли», – обычное оправдание для бессчетного множества людей, которые так и не смогли чего‑то добиться в жизни. Вину за свои неудачи они перекладывают на чужие плечи. Позвольте мне поделиться с вами кое‑какими наблюдениями и высказываниями, которые я слышал за прошедшие годы. — 25 —
|