|
Другая скользкая дорожка появляется, когда кто- то назначает цену выше 1 доллара. Чтобы понять, почему люди согласны заплатить больше доллара за доллар, представьте себе кого- то, кто предлагает 95 центов только для того, чтобы его соперник предложил доллар. Что вы будете делать в такой ситуации? Если вы прекращаете игру в этом месте, вы теряете 95 центов. С другой стороны, предложив доллар и пять центов, вы теряете только пять центов. Проблема в том, что человек, который пытается перебить вам цену, рассуждает точно так же.
В результате, предложения могут достигнуть нескольких долларов.
Причина, по которой этой игре уделяется столько внимания, в том, что она наглядно демонстрирует механику гонки вооружений и других международных конфликтов (Констанца, 1984). В 1980 году Аллан Тегер опубликовал книгу Too Much Invested to Quit, посвященную исследованию игры по продаже доллара, и многие его заключения касаются военных конфликтов. Тегер писал, что субъекты сначала уделяют слишком много внимания собственной выгоде, но постепенно их мотивация меняется. Рост цены продолжается, субъектов увлекает стремление выиграть торг, сохранить лицо, сделать потери меньше, заставить соперника раскошелиться и т.д. (обычно на этой стадии соперников остается двое). Тегер обнаружил, что, когда цена приближается к одному доллару, оба соперника чувствуют, что их вынуждает продолжать торг их противник, тогда как остальные субъекты считают, что для этого нужно быть сумасшедшим — они не видят, что одинаковые силы движут обоими участниками. А ведь именно по такому принципу «зеркальности» работают механизмы гонки ядерных вооружений.
По колено в грязи
Когда игроки долларового аукциона захвачены азартом — «увязли по колено в грязи», как выразился Барри Стоу в 1976 году, они (306:) играют «до последнего», подстегивая один другого пока, один из них не уступает. Это явление в 1985 году Джоэл Брокнер и Джефри Рубин назвали «захлопыванием мышеловки», описывая его как «процесс принятия решений, в котором индивидуумы увеличивают свои обязательства в отношении первоначально избранной, хотя и ошибочной, линии поведения с тем, чтобы оправдать прошлые вложения».
Одно из первых исследований этого явления провел в 1976 году Стоу. Он предлагал студентам экономического факультета гипотетичную, но детально разработанную проблему о предоставлении одному из крупных отделов фирмы 10 миллионов долларов для дополнительных исследований. В первой части эксперимента некоторым студентам сказали, что они сами должны определить получателя денег (т.е. возлагали на них ответственность), а другим — что это уже сделал другой человек (т.е. не возлагали на них ответственность). При этом студенты рассудили, что одному отделу дополнительные средства необходимы и благодаря им он добьется лучших результатов в ближайшие пять лет (т.е. вложения станут позитивным фактором), а другому отделу они повредят (т.е. вложения станут негативным фактором).
— 162 —
|