|
Оборона требует меньших усилий, чем наступление. Переход к обороне при малейшей к тому возможности, ее упорство, расчетливое и скупое использование инициативы — все это признаки враждебности в деловой борьбе. Отсутствие этих признаков говорит о дружественности. Именно оборонительность в делах, в частности — в деловом диалоге, прежде всего создает впечатление враждебности, а упорная оборона это впечатление укрепляет. Человек обороняется от друга, единомышленника, союзника, только если он поглощен делом действительно неотложным, увлекающим его или более важным, чем то, с каким обратился к нему партнер. При враждебном представлении о наступающем человек может обороняться, даже если никаких дел, забот и увлечений у него нет; скрывая свою оборону, он может быть занят даже и самим партнером, но его интересует не то, о чем тот говорит, — не дела партнера, а его скрытое намерение; он, может быть, изучает партнера; обороняясь, он отвлекается от этого своего занятия. Если в деловое наступление на врага человек идти избегает, то в позиционное наступление на врага, наоборот, некоторые люди идут охотно по любому поводу и при всяком удобном случае. Так, скажем, начальники придираются к подчиненным, к которым они враждебно настроены; так враждующие родственники, соседи и сослуживцы не упускают случая сделать друг другу неприятность. К деловому наступлению на врага человеку приходится принуждать себя; от позиционного наступления «ставить на место» приходится удерживать себя. Враждебное деловое наступление требует максимально возможной конкретности; получить от партнера-врага нужно нечто минимальное. Разумеется, представление о «минимальном» у разных людей разное, но сам наступающий на врага уверен в том, что он добивается элементарной справедливости, и это его очевидное право, а самая примитивная обязанность партнера — удовлетворить его. В этом «элементарном» он находит ту минимальную общность интересов, которая необходима для деловой борьбы. Встречая сопротивление и настаивая на своем, наступающий на врага, пока его наступление остается деловым, строго держится подготовленной логики самых простых, общеобязательных соображений и фактов, как они ему представляются, не позволяя ни себе, ни противнику уклоняться в другие деловые темы, или переходить к позиционной борьбе. Хладнокровие, логика доводов, конкретность цели — все это требует сдержанных пристроек, ясной лепки фразы без яркой живописи, строгой экономии сил и четкого перехода от одного способа воздействия к другому. Примером может служить объяснение Павла Петровича с Базаровым перед дуэлью в романе Тургенева «Отцы и дети». Потеря хладнокровия и выдержки ведет к постепенному или резкому обнажению позиционных претензий и, следовательно, к позиционному наступлению, которое неизбежно уведет от дела. — 90 —
|