|
Очень важно, чтобы клиент имел выбор, не только сидя в данный момент в аудитории или в кабинете, но и в других ситуациях. Иначе... Вы поработали с клиентом, и оба знаете, что у него сейчас есть выбор. Он покидает кабинет, вы счастливы, и он тоже, но через две недели он возвращается... И так далее. Вы можете с помощью якоря перенести новое поведение в соответствующий контекст. Задайте клиенту следующий вопрос (можете разбить его на несколько вопросов-частей): «Какой первый признак (который вы можете увидеть/услышать/ почувствовать), указывает, что вы находитесь в той ситуации, в которой хотите сделать новый выбор?» А когда клиент зафиксируется там: «Каждый раз, когда вы увидите нечто подобное, вы почувствуете это (прикосновение к ресурсному якорю). Я хочу, чтобы вы помнили, что у вас есть именно этот ресурс.» А что делать, если клиент в самом начале работы охлаждает ваш пыл: «Я не знаю, чего хочу, действительно не знаю. Я не знаю, какой ресурс мне бы тогда пригодился.» Что ж, попросите его угадать, сочинить, солгать, вспомнить кого-нибудь, кто знает, как делается Х. Или: «Как бы вы себя чувствовали, если бы знали? Как бы выглядели? Как бы звучал ваш голос?» Как только получите реакцию, можете заякорить ее. Вы в состоянии буквально конструировать личностные ресурсы. Для большинства приходящих к вам людей личностная история является набором ограничений на ваш сегодняшний опыт и поведение. Якорение и конструирование новых возможностей с помощью якорения может буквально преобразить личностную историю из набора ограничений в набор ресурсов. Даже когда у человека нет прямого опыта, необходимого в качестве ресурса, у него есть некое представление о том, что бы это могло быть хотя бы в поведении других людей. То есть внутри человека есть представление, обозначенное им «поведение других людей», демонстрировать которое он себе не позволяет. Тем не менее, это имеющаяся у него репрезентация. Если вы в состоянии добраться до нее в полном объеме, то можете заякорить ее, сделав это прямо или скрыто. «Знаете, я не могу увидеть образ этого вашего друга, у которого Х получается. Не могли бы вы сыграть его, чтобы дать мне представление о том, на какой результат мы работаем?» «Продемонстрируйте мне это поведение, чтобы я себе представил, как поступил бы Джо.» «Покажите мне, как вы не стали бы реагировать.» Затем поставьте якорь в то время, как он это делает. Теперь это фрагмент поведения, столь же реальный, как любой другой. При использовании якорей вам не надо перед началом сеанса решать, какие категории человеческого опыта или коммуникации являются узаконенными. Вы можете просто принять все, что возникнет без понимания смысла чего бы то ни было. Вы не обязаны требовать от своих клиентов гибкости, достаточной для реорганизации их опыта согласно ВАШИМ критериям. Вы просто принимаете то, что предлагается, якорите это и используете. — 145 —
|