|
Вы знаете кое-что об этих больших "Линкольнах". Многие спрашивают: "Почему люди покупают эти прожорливые машины? Им ведь нужно столько бензина". Потому что эти люди не собираются много ездить, вот почему. Я никогда не ездил очень далеко. Я проезжаю около двадцати километров до работы и двадцать километров обратно, изредка останавливаясь около бара. Остановка не требует дополнительной траты бензина. Я понял, что чем чаще я останавливаюсь, тем меньше бензина я трачу. Меня всегда поражало то, что люди, застрявшие в пробке, бампер к бамперу, продолжают держать мотор включенным. Только не я, я выключаю свой, выхожу из машины, и иду к соседним машинам. Это самый подходящий момент, чтобы начать продавать литературу. Или, например, в самолете, когда всех пристегивают ремнями, я считаю, что это великолепная идея Я просто расхаживаю взад и вперед, смотрю на них и думаю: "Они все пристегнуты. Это здорово! Великолепно! Избавимся от продукции... мы их поймали!". Вы просто проходите по салону, пожимаете каждому из них руку и считайте, что они ваши. Вы можете заставить раскошелиться каждого из них! А они просто сидят в самолете. Теперь я хотел бы, чтобы вы начали воспринимать это как игру. Цель следующего упражнения заключается в том, чтобы вы начали замечать все, что видят ваши глаза. Чуть позже я научу вас технике разрывания контракта. Больше всего это похоже на технику гипноза, которую использовал Милтон. Для того, чтобы ввести людей в транс, он использовал так называемое "прерывание рукопожатия". Я всегда любил использовать для заключения сделки неуверенность людей в принятии решения, а затем я смоделировал эту технику с разрыванием контракта. Я нашел, что работать таким путем гораздо проще и удобнее. И смотреть на это выражение страха на их лицах тоже всегда интересно! Они всегда подписывают его, но никогда не могут объяснить почему. Увидев, что они неуверенны, я делал вот что: я брал в руки контракт и начинал медленно разрывать его. Я делал это для того, чтобы убедить их в том, что полностью соблюдаю их интересы и убедить их в том, что они действительно хотят получить это. Было очень интересно наблюдать, как они изменялись в лице. В действительности я не разрывал его, я лишь надрывал картон вокруг по краям. Но это позволяло мне наблюдать состояние, в котором люди принимали решение заключить эту сделку. Это был путь, которым можно было убеждать людей и воздействовать на них при заключении контракта. Опасения - сделать неверный шаг (ошибку), сменялись внутри них страхом перспективы упустить выгодную возможность. — 84 —
|