|
Я думаю, что успешные переговоры в торговле - это результат искусства гипнотизирования. Ведь вы постоянно переводите клиента из одного состояния в другое. А транс - это любое состояние, отличное от предыдущего. Так что навыки гипнотизера для вас очень важны. И если вы так не думаете, вы обнаружите, что зарабатываете меньше денег, чем могли бы, если бы учитывали важность получения внимания клиента. Так что если вы хотите зарабатывать больше денег, запомните все, что я вам говорил. Если вы не захватили внимание собеседника, вам нужно просто дождаться того момента, когда человек переведет свой взгляд и проявит к вам интерес. А если вы не хотите ждать, то имеет смысл что-нибудь сделать для того, чтобы завоевать его внимание. Любой путь привлечения к себе внимания клиента хорош. Я пробовал многое. Рассмотрим это на примере людей, которые работают в автомобильной компании. Они годами занимают одно и то же место, их работа схожа с работой в компании "Ксерокс". Там, для того, чтобы что-то продать, люди годами сидели на телефоне. И единственное, что они делали - это поднимали трубку и говорили: "О'Кей, я понял - вам нужно пять штук", "О, да, конечно, вам нужно десять штук". И так продолжалось довольно долго. Из-за того, что "Ксерокс" тогда был единственной компанией, производившей копировальные машины, эти аппараты были самым огромным продуктом по числу продаж в истории США. Достаточно интересно то, что создателю копировальной машины понадобилось пятнадцать лет для того, чтобы найти кого-нибудь, кто стал бы финансировать их выпуск. Все, к кому он обращался со своим предложением, говорили: "Что это еще за чушь! Если люди хотят копировать, то почему бы им не пользоваться "копиркой"?" А знаете ли вы, сколько людей пытались закончить свою жизнь самоубийством, когда эта машина потрясла рынок своим появлением и везде раскупалась раньше, чем поступала в продажу?! Люди сметали их с прилавков, раскупая, словно первобытный огонь! Сейчас, конечно, "Ксерокс" потерял былую уникальность, технология устарела для такого ажиотажа. В конце концов, патент на ксерокс вышел в тираж, и сейчас каждая японская фирма производит копировальные машины. А люди в компании "Ксерокс" как и раньше по-прежнему все так же сидят в офисе, уставившись на телефон, но он больше не звонит. А он и не собирается больше звонить. Потом "Ксерокс" угас и вложил все свое состояние в торговлю психологической литературой о том, как добиться блистательного успеха. Вот это была задача - создать психологов по всему миру! Люди, которые никогда ничего не продавали, создали курсы по умению продавать. Я посещал эти курсы, потому что хотел понять, как много эти люди знают о продажах. И я выяснил, что ни в одном из них (каким бы он ни был: однодневным, трехдневным, недельным или даже месячным) не было ничего, ну совершенно ничего хоть сколько-нибудь полезного практически! Существовали также тренинги для тех, кто хотел действительно продвинуться. Но ни в одной лекции я так и не услышал ничего, например, о слушании. Ничего не было дано людям из того, что они могли бы реально применить или хоть как-то полезно использовать. Я не услышал даже трети того, что хотел бы услышать. И даже если бы я посетил их все, они не дали бы мне того, на что я надеялся. — 76 —
|