Искусство убеждать

Запомните, решение передвигается с каждым днем. Мы провели день, и для решения также прошел день. Продавцы вряд ли заинтересуются этим.

Итак, я спросил: "А как насчет следующего дня?". Он ответил: "Ну, это будет ясно на следующий день". Только благодаря тому, что я слушал, в какой последовательности он использует слова и предложения, и фактически стал мыслить как он, а также разобрался в его способе описания, я смог понять его. Это произошло очень быстро. Решение этого парня было неподвижно изо дня в день, и он его сохранял в этом положении, то есть, по его же словам, "откладывал это". Когда я понял это, мне стало даже более интересно. Он постоянно откладывал его на своей временной линии в сторону. Это неподходящее место для решения, которое должно быть воплощено в жизнь. Вы когда-нибудь обращали на это внимание? Люди принимают решение, но не выполняют его, и это происходит вне зависимости от того, связано ли оно с работой или нет. Я думаю, что это очень эффективная стратегия для откладывания дел или для дел, выполнения которых вы не хотите на самом деле, но вынуждены заниматься ими.

Все это проявляется в языке, тональности, движениях глаз и тела. Суть в том, чтобы понять, слушая речь клиента, где и как происходит процесс, и что вам описывают, и хотите ли вы, чтобы человек обдумал это сейчас же. Если же клиент уже когда-то обдумывал эту проблему, вы можете использовать этот факт как очень мощное в руках профессионала средство. Средства общения - это тот опыт человека, который включает полезные переживания, приходит из прошлого и проявляется в языке, особенно, когда ваш мозг работает быстрее, чем вы думаете.

Итак, что же вам делать, если есть решение, которое, как думает человек, еще не принято (хотя оно уже существует, просто он об этом не знает)? Когда человек задумывается о чем-то, он собирается хорошенько обдумать это... Необходимо заставить его сделать это сейчас, немедленно, и подвести к логическому концу, получая от этого удовольствие, - это один из способов перенести опыт будущего в опыт настоящего. И все это заключается в языке.

Многие из вас наверняка встречали людей, которые говорили: "Позвольте мне подумать над этим вечером". Слыша нечто подобное, вы можете тут же подхватить эту фразу: "И как только вы обдумаете это разок вечером, внимательно взгляните на это и скажите. "МММММ!" Тогда вы уже сможете сказать себе "Это лучшее, что я могу сделать сейчас!!!". Ваша способность построить свою речь таким образом - это следствие знания о расположении временных и пространственных структур внутри человека.