|
Итак, вы раскрываете глаза, навостряете уши, настраиваете все чувства и начинаете замечать информацию, которая поступает к вам. Замечали ли вы, сколько людей разговаривают руками? Знаете почему? Потому что когда они это делают, они раскрывают перед вами свою умственную внутреннюю карту. Своими жестами они указывают на ней свои излюбленные местечки, пространственные и временные отношения. Они даже обозначают неприятную для них информацию, отталкивая ее от себя руками А звуки, которые они при этом издают! О-о-о!!! Какой это кладезь информации! Вы знаете некоторые из этих звуков: хм-м, у-у, тсс-с, ах, ммм-м, ага... Наверняка вас учили, что надо перефразировать высказывания клиентов, чтобы дать им понять, что вы разделяете их чувства и мысли. Что за оскорбление! Я имею в виду вот что: говоря, к примеру, о чем-то важном для вас, вы можете обозначить (назвать) это словом "весело", в то время как ваш собеседник решит что речь идет о хорошо проведенном времени. А между тем, "веселье" и "хорошо проведенное время", совершенно очевидно, не одно и то же И это так для многих и многих людей. И, возможно, что и на вашей карте жизненной реальности эти понятия имеют неодинаковое местоположение. Кто-то из вас может возразить: "Но ведь эти понятия близки по смыслу!". Да, близки, и все-таки это не одно и то же. Надо всегда добиваться точности. Если вы будете неряшливо работать, вы будете получать неряшливые результаты. Итак, перефразирование - это произвольная интерпретация продавцом своего понимания образа мыслей своих клиентов и своей готовности помочь им. Это не лучший способ получить согласие от собеседника или клиента и построить в них "ДА"-реакцию. Если мы хотим добиться какой-то схожей реакции, просто «чего-нибудь подобного» тогда это подойдет. Но ведь нам нужно добиться именно "Да"! Нас не устраивает "возможно", "наверное", "может быть". Нам нужно именно "Да" - точное и однозначное! Зачем идти по пути сопротивления? Ни одно чувство здесь не поможет. В этом нет смысла. Вообразите сейчас другой способ перефразирования: вы повторяете за покупателем каждое слово, как попугай. Многие люди научат вас, как это делать, чтобы у покупателя не возникало чувство, будто вы его дразните или смеетесь над ним. Я соглашусь с этим, тем более, учитывая, что вы хотите чего-то добиться от них. Но помните, ваш покупатель платит вам за конечный результат, а не за разговоры с ним. Так что не следует использовать этот метод каждый день. Вы можете пользоваться этим только тогда, когда хотите убедиться в том, что поняли все правильно или когда хотите продемонстрировать это своему собеседнику Помните – "если много - это всегда плохо". Все хорошо в меру, перебор - плох даже в картах. — 53 —
|