Искусство убеждать

То, чем мы собираемся заниматься здесь, должно быть связано с усилением двух вещей. Первое - я выяснил, что каждый человек, который умел влиять на других людей, владел картой дороги, по которой он двигался. Все эти люди знали, с чего начать; знали, что должно быть сделано и имели способность, заметить результат работы, когда он был достигнут.

Но что особенно важно, и что помогало им делать верные шаги, - это способность менять свое обычное текущее поведение на другое. Некоторые из них затрачивали очень мало времени на то, чтобы завоевать внимание людей, потому что большинство этих людей были несколько странны или, лучше сказать, нестандартны в своем поведении.

В сущности, любые продажи - это одно и то же. Некоторые из нас продают продукты, некоторые предлагают услуги, некоторые занимаются переговорами, проводят презентации или договариваются о чем-то.

Для успешной жизни - умение продавать - это великая вещь! Однажды я вел переговоры один против 16 адвокатов в издательстве. Так я познакомился с Мошером. Издатель решил изменить содержание его книги, но Мошер был довольно упрямым старым человеком, и он сказал, что ничто не заставит его изменить ее. Но издатели сказали ему, что он уже подписал контракт, и для устранения этих разногласий они соберут общее собрание. Мошер был на пути в Нью-Йорк для встречи с ними, и все говорили ему, что ему следует взять адвоката. Он остановился в Чикаго, чтобы посоветоваться со мной, так как один из его студентов рассказал ему немного обо мне. Мы разговаривали в течение 2,5 часов, и на протяжении всего разговора я пытался вычислить некоторые возможные варианты соглашения. Я полетел в Нью-Йорк вместе с ним. Утром я вошел в зал заседания общего собрания, где стоял большой великолепный стол полукружной формы, и все эти люди уже сидели за ним. Наш разговор продлился не больше десяти минут, а когда на следующий день их спросили, что случилось на собрании, один из них ответил: "Да черт его знает! Помню только как я подошел для того, чтобы пожать руку этому парню, а следующей вещью, которую я понял, было то, что я пялюсь на свою руку. И в ней была ручка и я уже подписывал эту бумагу!...". Я собираюсь и вас научить этой технологии, технологии которая была создана замечательными людьми, входящими в особую категорию, называемую "Дикие головы". Когда они манипулируют вами, вы вдруг перестаете понимать предмет разговора и впадаете в бессознательное состояние, оставаясь в котором вы уже не можете прервать их тлетворное влияние на вас. Владеть этой технологией - несомненно, великая и важная возможность для вас. Но все же большинство того, с чем мы имеем дело - не только в торговле, но и в любой другой работе - связано с необходимостью понять, каким образом люди принимают свои решения Если вы знаете, как люди принимают решения, и вы знаете, какая информация им нужна, и вы знаете, как они обрабатывают внутри себя эту информацию, то тогда не важно, что вы собираетесь сказать им! При желании вы можете немножко завуалировать эту информацию, но это пройдет через их собственную систему, через их личный созданный ими для этой работы шаблон осмысления без всякого сопротивления, так что они смогут максимально понять это. Ваша речь будет систематизирована, и люди воспримут вашу информацию наиболее эффективно. Это все еще актуально и все еще требует доработки и может быть усовершенствованно.