|
Итак, на практике вам пригодятся все три подхода, и каждому из них соответствует определенная языковая структура. Чтобы уменьшить масштаб, задайте вопрос: «Что может послужить примером этого?» Повторяйте этот вопрос до тех пор, пока не достигнете необходимого уровня подробностей. Чтобы увеличить масштаб, задайте обратный вопрос: «Примером чего это может служить?», либо иначе: «В чем цель этого?» Продолжайте увеличивать масштаб слова или концепции, пока не доберетесь до подходящего уровня. Для смещения масштаба пользуйтесь вопросами: «Что может служить еще одним примером этого?» или «Сколько можно вспомнить сходных примеров?» Изучение проблемы с помощью иерархии идей, то есть ее оценка с широких точек зрения и с позиции существенных подробностей, само по себе принесет вам множество новых идей и открытий. Давайте вообразим типичные деловые переговоры, на которых сторонам предстоит прийти к соглашению о ценах, сроках и условиях. Как мы могли бы применять в подобных случаях масштабирование? «Я уверен, что мы оба хотим достичь взаимовыгодного договора» (увеличение). «Давайте обсудим этот пункт об удержании прибыли» (уменьшение). «Пару лет назад эта формула прекрасно показала себя в контракте с Сауди» (смещение). «Отлично, не могли бы вы подробнее описать прочие спорные моменты этого пункта?» (уменьшение). «Да, нам обоим хочется куда‑нибудь вырваться в эти выходные» (увеличение). «Как вы получили эту сумму – 800 долларов?» (уменьшение). «Эта наша обычная форма работы с поставщиками» (смещение). «Ведь мы оба хотим, чтобы все прошло гладко» (увеличение). «Похоже, нам осталось договориться о конкретных сроках, после чего останется только пара мелочей» (уменьшение). «Давайте передвинем вторую партию товара на более поздний срок в обмен на 15 процентов?» (дальнейшее уменьшение). «Мы не в силах что‑либо поделать с процентной ставкой (увеличение), но почему бы нам не срезать часть затрат на оплату администрации?» (уменьшение). «А что, если мы попросим Джона лично руководить этим вопросом?» (уменьшение). «Я уверен, что мы сможем начать до 20‑го числа, если это вас устроит» (уменьшение). Увеличение масштаба может отвлечь внимание от сложной, но малозначащей проблемы и вернуть к единству взглядов, пусть даже на более общем уровне. Уменьшение масштаба позволяет сосредоточиться на относительно непримечательных вопросах, которые вам осталось обсудить. Если вы чувствуете, что раппорт под угрозой, изменение масштаба обычно возвращает собеседников к единодушию. Обратите внимание на то, что у каждого из нас есть предпочитаемый подход: любовь к подробностям либо, напротив, общий взгляд на вопросы. Это значит, что вы можете использовать масштабирование для подстройки к собеседнику. Не забывайте о навыках установки раппорта, которые усвоили на четвертом и пятом уроке. В НЛП новые знания просто дополняют то, что вы уже изучили. — 92 —
|