NLP. Полное практическое руководство.

Например, если вы хотите добиться их внимания, вовлечь их в разговор, поясните выгоды такой перемены, а затем, уводя группу в этом направлении, постепенно меняйте собственную манеру поведения. Проведите эти изменения мелкими, малозаметными шагами. Вы можете, к примеру, сначала пробудить у собравшихся любопытство, затем завладеть их вниманием, добиться готовности к обсуждению, активному участию в совещании – и, наконец, согласия в отношении конкретного результата.

На каждом этапе вы ведете их за собой всей совокупностью физиологических факторов и словесными пресуппозициями. Присоединение и ведение в группе могут потребовать от вас повышенного внимания к общим переживаниям, убеждениям и ценностям, в то время как физиология, голос и сенсорные предикаты окажутся менее важными.

Старайтесь не менять собственной общей линии, когда дело касается индивидуальных черт характера, особенностей поведения и предпочтений в восприятии. Простая подстройка к «единому» личному опыту, искренность, убежденность в своих словах, устойчивость системы ценностей, которые вы выражаете всем своим поведением, – вот факторы, дающие вам возможность повлиять даже на очень большую группу людей.

Небольшие группы

В небольшой группе вы можете вступать в общение с отдельными ее членами и посредством этого оказывать влияние на всю группу. Это связано с тем, что в группе люди склонны вести себя как единое целое. Следуйте тем же правилам присоединения и ведения, какие предназначены для общения с одним собеседником. Обращайте внимание на тех членов группы, чьи движения и поза указывают на отсутствие раппорта с вами и группой в целом. Работайте с такими людьми индивидуально – присоединяйтесь к их языку тела, чтобы установить раппорт.

Добившись раппорта, вы можете увести их к тем позам, характеристикам голоса и общей линии поведения, которые больше соответствуют желаемому состоянию или желаемой точке зрения. Успешное воздействие на одного единственного члена группы, пребывавшего вне раппорта, может оказаться гарантией успеха работы со всей группой в целом. Это особенно справедливо в тех случаях, когда такой человек имеет в группе авторитет (занимает высокое положение в компании, обладает сильной личностью, вызывает у членов группы уважение и т. д.). Итак, отыскивайте в группе «вожака». Поставьте перед собой задачу в раппорте с группой добиться накопления «критической массы» – после этого оставшиеся члены группы сами укрепят установленный раппорт.

Кроме того, вы можете выстраивать раппорт, присоединяясь к благоприятным элементам поведения вместо того, чтобы пытаться изменить неблагоприятное поведение. В этом случае вам нужно уделять внимание тем, кто проявляет готовность к раппорту. Присоединяйтесь к ним. Постарайтесь выявить полезный вклад со стороны тех, кто пользуется влиянием среди собравшихся. Пытайтесь достичь накопления критической массы в групповом раппорте. Это означает, что вы передаете возможность присоединения отдельным членам группы, а не присоединяетесь к ним сами. По мере роста раппорта это происходит само собой. После этого вы переходите к новым заботам: вам нужно поддержать раппорт или начать вести группу к намеченным результатам.