Тут можно разговаривать, можно просить представить себе будущие изменения и суггестивной настройкой (внушением) усилить эффект, можно разыграть прямо тут, в кабинете. Главное, чтобы клиент не только поговорил с нами о разных вероятных будущих, а прикоснулся к переживанию их. Чтобы он оценил — не саму идею, а свое ощущение от такой жизни, где эта идея — работает. Сформулируем варианты четко:
В любом случае клиент либо выберет то, что ему понравится, либо на ходу «родит» комбинацию из идей разных (выкристаллизуется интегрированное новое убеждение), которая клиента и устроит. Устроит потому, что обещает хорошую жизнь.
И уже в ходе выбора, когда предпочтения клиента определились, мы плавно переходим к закреплению нового, адаптивного убеждения. Закрепление: Убеждения опираются (по степени возрастания надежности фундамента) на: формальную логику, факты реальности, эмоциональную привлекательность и — на соответствие другим, более значимым убеждениям.
Соответственно теперь, когда эмоциональную привлекательность мы более или менее обеспечили, нарисовав картины светлого будущего, нам надо окончательно запечатлеть наши совместные достижения в мировоззрении клиента. Да так, чтоб от старых отличалось с трудом.
Сразу так не получится. Сразу ничего не приживается. Но запустить процесс нам под силу. И мы увязываем то, что у нас получилось, с логикой, фактами и, главное, удостовериваемся вместе с клиентом, что старшие ценности благосклонно взирают на нашу реконструкцию и модернизацию. Теперь, когда клиент готов поверить, мы сыплем логическими аргументами, примерами из жизни (прямыми и образными, по аналогии), приглашая клиента присоединяться и поддакивая ему, а потом приглашаем его утвердить глубинную правильность, истинность, «хорошесть» того, что получилось, с точки зрения тех самых ценностей, с которыми мы познакомились еще тогда, когда устанавливали контакт. — 95 —
|