|
Еще пример, где репрезентативные системы играют особую роль, - это решение, говорит ли кто-то правду или лжет. Одни определяют, что им лгут, когда видят, что собеседник не смотрит на них в беседе, кривит или кусает в разговоре губы. Другие обращают внимание на тон голоса, распознавая ложь в колеблющейся интонации или в "искреннем" высказывании, но звучащем вымученно. Третьи полагаются на свои ощущения при оценке собеседника, чувствуя, когда партнер лжет. В каждом из этих примеров эквивалент критерия лжи в основном представлен визуальным, слуховым или кинестетическим аспектами. (Помните, в большинстве понятий нет ничего такого, что выделяло бы какую-то одну репрезентативную систему как самую "верную". Есть люди, которым трудно глядеть собеседнику в глаза, но это не мешает им быть честными; а есть и такие, кто, не мало не смущаясь, лжет прямо в глаза). Владелец одного музыкального магазина, специализирующийся на чудесных струнных инструментах, явил нам великолепный пример значения для человека репрезентативных систем при оценке. Мы приводим изложение нашей с ним беседы о людях, заходящих в магазин, чтобы купить смычки для скрипок: Конечно, если бы им было известно что-нибудь о великих смычковых мастерах, как Тарт или Сартори, они бы и повернули к ним, но получая в руки смычок, они и рады, ну, наконец-то, вот он, родимый. Некоторые заходят поглазеть на мои смычки и обязательно покупают - не смычок, а загляденье. Им нравится цвет древесины. Глядят на волос, и им нравится, что он такой чистый от колодки до самого кончика. Если им нравится смычок, но волос грязноват, при покупке они требуют, чтобы волос сменили. Другие берут смычок и проверяют балансировку, сгибают смычок в руках или давят им на скрипку, чтобы проверить гибкость и упругость смычка. Если это их устраивает, обычно тогда им все равно, как смычок выглядит. Вас удивит, что многие покупают смычок, даже не проверив его на инструменте. Те же, кто знает свое дело, настаивают, чтобы попробовать смычок на инструменте, а то и паре. Им нужно услышать, на что способен смычок, какой может извлечь звук, как держит ноту и т.д. Репрезентативные системы играют значительную роль в удовлетворении критериев каждого из трех типов покупателей, описанных выше. Первая группа оценивает смычки визуально (в) по красоте и чистоте. Вторая группа производит кинестетические испытания (к) по таким критериям, как баланс, натяжение, упругость. А третья группа производит слуховую (с) оценку способности смычка произвести и удержать звук. Когда используемая репрезентативная система играет значительную роль в удовлетворении критерия человека, в схеме она отмечается рядом с тестовой категорией временной рамки. — 67 —
|