|
Далее, осознанное использование рамок (рефрейминг) при общении с биологическими объектами, во-первых, способствует успеху вашего общения с ними, а во-вторых, помогает вам влиять нужным образом на их сознание. Рассмотрим подробнее некоторые важнейшие вариантные рамки. При этом будет предполагаться, что вы уже овладели рефреймингом (о данной психотехнике, весьма простой, мы побеседуем чуть позже). Начну с одного правила, которое я назвал золотым правилом общения и сформулировал так: если при контакте с биологическим объектом вы, в первую очередь, заинтересованы в смысловом канале коммуникации (деловые переговоры, совместное решение каких-то задач и т.п.), то, прежде всего, конкретизируйте собственную рамку, выясните рамку вашего партнёра и согласуйте их. Итак, рамка цели. Её мы можем применить при обосновании своих позиций, если стремимся подчеркнуть актуальность наших целей или хотим убедиться в том, что они адекватно сформулированы и правильно поняты. Рамка цели, используемая во время деловых переговоров, с одной стороны, помогает нам достичь соглашения, а с другой, позволяет выявить различия в целях — партнёров и ваших. При использовании рамки цели наше внимание концентрируется на ожидаемом результате, что автоматически повышает нашу целеустремлённость. С рамкой цели тесно связаны и две другие важнейшие рамки — процесса и усилий. Рамка процесса, которую можно также назвать рамкой творчества. Её суть — ориентация на сам процесс какой-либо деятельности, независимо от его результата. При взаимодействии с людьми, ориентированными на процесс, эта рамка бывает наиболее эффективна. К примеру, нелепо агитировать завзятого рыболова отправиться на рыбалку, используя в качестве главного аргумента перечень блюд, которые можно будет приготовить из пойманной рыбы. Для него, вероятно, куда важнее клёв рыбы и какие-то иные сопутствующие условия, о которых, кстати, придумано немало анекдотов. Зато этот перечень блюд (результат) может явиться решающим доводом для жены рыболова — иначе она не отпустит мужа ловить рыбу. Рамка усилий. Она, в частности, бывает весьма эффективна, когда вы стремитесь убедить биологический объект отказаться от его цели (причём тот ориентирован именно на результат). Не отрицая ценности самой цели, вы делаете акцент на различных трудностях и проблемах, предшествующих её достижению, вынуждаете его сопоставить цель с необходимыми для её достижения усилиями. Это может побудить вашего оппонента поменять цель. Рамка отказа от интерпретаций. Её использование является весьма эффективным (а в ряде случаев и единственно возможным) способом достичь согласия, примириться с кем-либо, добиться взаимопонимания, спасти переговоры, зашедшие в тупик. Суть рамки — в том, чтобы воспринимать любую информацию, поступающую от оппонента в качестве средства для достижения согласия, для исправления конфликтной ситуации. Использование рамки отказа от интерпретаций позволяет оппоненту понять, что вы внимательно слушаете и пытаетесь осмыслить поступающую от него информацию. Во время таких переговоров полезно использовать уточняющие выражения — например, «Правильно ли я понял вас...», «Поправьте меня, если я ошибаюсь...», «Ведь вы именно это хотели сказать...» и т.п. — 28 —
|