Лучший, каким вы можете быть в МЛМ

Что делать с дальнейшим возражением?

Поступите с ним просто так, как с первым, третьим или пятым возра­жением. Вернитесь к первому шагу и затем один за другим пройдите все шаги, пока Вы не завершите процесс с ДА или НЕТ.

Как обстоят дела с ответом “нет”

Для меня всегда будет ДА, пока не сказали НЕТ.

Если они еще бомбардируют меня возражениями — тогда это выглядит иначе. Это вопросы, а не ответы. Ответ НЕТ — этой прямой ответ. И я ува­жаю ответ НЕТ, независимо от того, что лично я придерживаюсь, возможно, совершенно другого мнения.

“Меня не заинтересовало”. “Это просто ничто для меня”. “Я желаю Вам всего хорошего, но я не хочу в этом участвовать”.

Это серьезные отказы. Что Вы тогда делаете? Воспринимаете это НЕТ таким, какое оно есть. Поблагодарите себя. Держите дверь открытой и ИДИ­ТЕ ДАЛЬШЕ К СЛЕДУЮЩЕМУ “ДА”!

Хотя мы привели этот пример презентации, Вы можете использовать эти шесть шагов применительно к любой ситуации, как, например, при со­гласовании сроков или при последующих разговорах.

Рабочий листок “возражения”

Хорошим вспомогательным средством для того, чтобы потренировать сотрудников Вашей организации в обращении с возражениями, является РА­БОЧИЙ ЛИСТОК “ВОЗРАЖЕНИЯ” (пример в главе X).

Вы можете отпечатать их и заносить в них наиболее часто встречающи­еся возражения, с которыми приходится вступать в конфронтацию Вам и Вашим сотрудникам. Вы можете провести также творческий мозговой штурм по обсуждению каждого из возражений. Затем проработайте над каждым возражением в виде игры по кругу. Попросите отдельных лиц или группы людей определить, какие вопросы скрываются за этими возражениями и пройдите по ним все шесть шагов. Затем спросите различных людей, как они ответили на каждое возражение.

От 90 до 95% возражений, с которыми Вы встретились, это те возраже­ния, на которые уже постоянно отвечали сотни и даже тысячи консультан­тов. Вы столкнетесь, вероятно, с одним или двумя возражениями, которые являются типичными для Вашего продукта или для предлагаемой Вами воз­можности участия в бизнесе. Большинство же возражений постоянно повто­ряются.

И в этом случае подготовка — это ключ к успеху. Поэтому Ваша про­грамма подготовки должна включать и рабочий листок “Возражений!” и обсуждение возможных вариантов ответов на самые основные вопросы. Вспомните знаменитую поговорку: “Профилактика (в данном случае, подготовка) — лучше, чем лечение”.

Независимо от того, какой аспект Сетевого маркетинга мы обсуждаем или исследуем, ключ к успеху лежит в правильной подготовке. Превратить возражение в просьбу, представить больше информации и найти в нем скры­тый вопрос — вот абсолютно надежный путь подготовки.