Лучший, каким вы можете быть в МЛМ

ТО же самое относится и к возражению типа: “У меня просто нет вре­мени для этого”. Разве в этом нет скрытого вопроса, который звучит при­мерно так: “Могу ли я, располагая ограниченным временем, добиться успе­ха?”

Вот первое указание: возражения выглядят так же, как факты, ЕСЛИ ОНИ НА САМОМ ДЕЛЕ ЯВЛЯЮТСЯ ВОПРОСАМИ. Для того, чтобы вы­явить скрытые вопросы, Вы можете делать следующее, чтобы выяснить эти скрытые вопросы, всегда добавляйте к своим высказываниям слова: “Это правильно?” Потом Вы можете отвечать на вопросы Ваших потенциальных участников.

Наилучший образ действий начинается со следующего шага.

Шаг№3: Выскажите одобрение и относитесь к возражению серьезно

... и просто просите сделать пояснение, если это необходимо. Это дела­ется так:

“Крис! Это хорошо, что ты спрашиваешь”. Теперь обратите внимание на нечто очень важное. Никогда не говорите “НО” и не начинайте затем защищаться. Просто примите к сведению то, что она говорит и подождите некоторый момент.

Если Вы не понимаете, что она имеет ввиду, или если Вы не уверены, что ОНА это понимает, то расспросите.

“Крис! Я не знаю точно, что ты имеешь в виду. Ты не могла бы это как-то иначе сказать, выразить другими словами?” Или: “Крис! Объясни мне это, пожалуйста, подробнее”.

Этим Вы сразу избавляете Вашего потенциального участника от заме­шательства и стеснения. Беседа превращается теперь в расследование, в котором Вы оба участвуете и пытаетесь установить правду и определить наи­лучшие возможности. Это нечто совсем иное, чем “опровергать возраже­ния”.

Шаг №4: Подходите индивидуально к потенциальным участникам

Делайте это, рассказывая историю. Остерегайтесь слишком интеллек­туальных ответов, напичканных фактами. Не играет никакой роли, насколь­ко хороши эти ответы и насколько Вы правы. Вы просто отодвинули в сторо­ну высказывания, а вместе с ними задвинули в сторону и САМОГО ПОТЕНЦИАЛЬНОГО УЧАСТНИКА. Лучше расскажите историю, точно так же, как Вы это делаете, когда объясняете преимущества Вашего продукта, тогда не возникнет никакой угрозы, а Вы будете апеллировать не только к разуму, но и к чувствам собеседника. Это всегда наилучший вариант. Ваши ответы должны быть разумными и одновременно должны импонировать чувствам Вашего собеседника.

Большинство возражений в нашем бизнесе встречаются довольно час­то. Если Вы знаете наиболее распространенные возражения и отвечаете на них, как на открытые вопросы, то эти возражения становятся Вашими открыты­ми шансами. В конце главы мы приводим простой пример занятия, показывая при этом, как пользоваться составленные опросным листком “Возражений”, чтобы помочь Вам и Вашим сотрудникам справиться с возражениями.