|
— В Америке гораздо легче много заработать, чем много накопить. Почему? Потому, что наше общество ориентировано на потребление, и много зарабатывающие соседи наших миллионеров (покупателей четвертого типа) принадлежат к числу наиболее ориентированных на потребление американцев. ПРИМЕРЫ ИЗ ЖИЗНИ Мистер Дж. С, дипломированный бухгалтер, покупатель первого типа Этот мистер Дж. С. — один из трех старших партнеров в небольшой, но процветающей бухгалтерской компании. Он миллионер. Мистер Дж. С, любит покупать новые автомобили. Мысль о покупке подержанного автомобиля вызывает у него отвращение. Для него ездить на подержанном автомобиле — все равно, что носить чью-нибудь старую одежду. Мистер Дж. С. в основном придерживается стратегии покупок у одного и того же продавца, потому что его “время стоит больше, чем так называемая выгодная сделка”. Кроме того, мистер Дж. С. покупает у продавцов, которые являются его клиентами. Напомним еще раз, что принципы установления связей и взаимности часто определяют стратегию покупок первого типа. Как продавец автомобилей стал клиентом мистера Дж. С.? Мистер Дж. С. направил к этому продавцу больше десятка своих клиентов, прежде чем сам продавец стал клиентом фирмы мистера Дж. С. До этого продавец несколько лет был клиентом другой бухгалтерской фирмы, но эта фирма за все годы ни разу не направила к нему своего клиента в качестве покупателя. Сейчас этого продавца автомобилей и мистера Дж. С. связывают взаимные интересы. Одним из преимуществ предпринимателя является то, что он может использовать связи своего предприятия с клиентами. Мистер Дж. С. также использует связи с клиентами фирмы. Клиенты прислушиваются к его мнению. Мистер Дж. С. объясняет каждому из своих клиентов, которого он направляет к продавцу автомобилей, что этот продавец также является его клиентом. Продавец в свою очередь старается предоставить таким покупателям наилучшие условия покупки и дать скидку. В течение последних десяти лет мистер Дж. С., по сути дела, продал чуть ли не четыре десятка автомобилей своего клиента — продавца автомобилей. За это же время продавец автомобилей заплатил фирме Дж. С. не одну тысячу долларов за оказанные бухгалтерские услуги. Мистер Т.Ф., фондовый брокер, покупатель второго типа Мистер Т.Ф. — фондовый брокер и миллионер, предпочитающий покупать подержанные роскошные автомобили последней модели. После того как мистер Т.Ф. приобрел несколько автомобилей у одного и того же продавца, ему пришла в голову следующая мысль: “А что, если мне связаться с этим продавцом?” Мистер Т.Ф. в начале разговора напомнил продавцу о том, что в течение последних пяти лет он купил у него три автомобиля, а также направил к нему нескольких своих клиентов, и спросил продавца, не может ли тот ответить ему взаимностью, передав в управление мистеру Т.Ф. часть своего инвестиционного портфеля. Продавец, не увиливая, ответил, что он продает автомобили десяткам брокеров и не может становиться клиентом каждого из них. — 98 —
|