|
Длина канала распределения зависит от: – характеристики покупателей (широкий круг покупателей предполагает косвенные каналы, ограниченный – прямые); – характеристики товаров (низкие требования к обслуживанию товаров – косвенные каналы, высокие требования – прямые каналы); – характеристики предприятия (полное обслуживание канала – прямой канал, ограничение в ресурсах по обслуживанию канала – косвенные каналы). 12.3. Участники каналов распределения Основными участниками каналов распределения являются торговые посредники – торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли. Функции торговых посредников заключаются в следующем:[80] 1. Исследовательская работа – сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена. 2. Стимулирование сбыта – создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре. 3. Установление контактов – налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями. 4. Приспособление товара – подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка. 5. Проведение переговоров – попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения. 6. Организация товародвижения – транспортировка и складирование товара. 7. Финансирование– изыскание и использование средств, для покрытия издержек по функционированию канала. 8. Принятие риска – принятие на себя ответственности за функционирование канала. Как подчеркивает Ф. Котлер, всем этим функциям присущи три общих свойства: 1) они поглощают дефицитные ресурсы; 2) нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации; 3) могут выполняться разными членами канала распределения. Торговые посредники подразделяются на простых посредников и торговцев. Простые посредники – это предприятия и лица, которые, не принимая на себя ответственности за товар, осуществляют посредничество или сделки между производителем (продавцом) и покупателем. К числу простых посредников относятся брокеры, агенты, комиссионеры, и др., чьи доходы формируются за счет различного рода вознаграждений. Торговцы – это организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу или продажу товаров и услуг промежуточным и (или) конечным потребителям. Торговцы приобретают товар в собственность, становятся его владельцами и действуют от своего имени и за свой счет. Доходы торговцев образуются как разница между ценой покупки и ценой продажи (торговая маржа). Участвуя в каналах распределения, торговцы принимают самостоятельные маркетинговые решения. Выделяют розничную и оптовую торговлю. — 171 —
|