|
– Так на что же ловят обезьян в вашем зверинце? – спросила она. – Их нет надобности ловить, – ответил Квота. – Они сами идут в капкан. Мартышка-покупатель без чужой подсказки найдет десятки доводов, чтобы убедить себя купить то, что ей захотелось. Лучшего клиента для магазина самообслуживания и желать нельзя. Он обожает супермаркеты и с легкой душой спускает там все свои сбережения. – Значит, в данном случае продавца вообще не требуется? – Для мелких покупок – нет, назойливый продавец может только напортить. Но для дорогих – скажем, для холодильника, автомобиля – продавец необходим, чтобы в нужный момент пресечь последние колебания, ибо есть риск, что, затянувшись, они могут привести к неуместным критическим раздумьям. Но говорить продавец должен мало. Поэтому к покупателю-мартышке мы шлем продавца-карпа. А теперь займемся с вами, – обратился он к своим помощникам. – Присутствующая здесь сеньорита только что великолепно продемонстрировала нам представителя категории мартышек. Для удобства я каждую из семи категорий называю именем какого-нибудь животного: мартышка, угорь, мул, павлин, куница, бык и робкая лань. Последняя – самая распространенная категория. Мы видели также прекрасный образец покупателя-быка. – Кто же это? – удивился Бретт. – Да вы, – сказал Квота. – Характеристика: нервен, раздражителен, упрям, знает чего хочет, и заставить его отказаться от своего желания трудно. А хочет он педальный холодильник, которого не существует. Нам же надо продать ему обычный холодильник. Если он почувствует хоть малейшее принуждение, он тут же заартачится и уйдет. Итак, к нему мы пошлем этакого деревенского пастушка, который подгоняет быка хворостинкой. Бык одним ударом хвоста может сбить беднягу с ног, однако слабый паренек ведет животное туда, куда хочет, и у водопоя бык почувствует неодолимую жажду. Тут требуется спокойный, неразговорчивый продавец, словом нечто бесцветное и ничтожное. – А куница? – с любопытством спросила Флоранс. – Характеристика, – начал Квота, – жадность и нескромность. Сует свой нос всюду. Всюду ищет выгоду. Войдя в комнатку, первым делом кидается от столика к столику, все перетрогает, каждую вещь возьмет в руки, желая проверить, что за ней или под ней. Потом раскроет свою сумочку и, оглядевшись по сторонам, набьет ее конфетами и сигаретами, даже если сама не курит. Потом примется трясти автомат в упрямой надежде привести его в действие. Таинственный агрегат и висящая вкривь фотография ее не заинтересуют. Возможно, стащит один из журналов, скорее всего со светской хроникой. Ей мы пришлем продавца-лисицу, а тот повернет дело так, что она поверит, будто она сама отыскала запрятанную в углу наилучшую модель холодильника. С остальными категориями я познакомлю вас позже, – продолжал Квота, – но уже сейчас вы должны избавиться от прочно засевшей в вас привычки оценивать людей с моральной точки зрения в зависимости от ваших личных симпатий и антипатий, короче, вносить в дело чувство. Набейте себе руку, определяя коммерческую категорию каждого, с кем вы встречаетесь дома, у друзей, в любом месте. Сначала вы будете ошибаться, и часто. Будете принимать «лань» за «павлина», потому что у нее гордый вид, но помните, это напускное, от робости, будете смешивать «мула» и «угря», потому что его упрямство многообразно и противоречиво. Итак, главное – научиться классифицировать автоматически, чтобы это вошло в привычку, стало вашей второй натурой. — 51 —
|