|
– Близость дает содержание, – сказал Мартин. – Подобно собаке, которая остается верной хозяину, постоянно бьющему ее, клиент неизменно возвращается, чтобы получить еще. – Именно поэтому существует наш бизнес, – добавил Брюс. – Поэтому доите этих мелких биржевых спекулянтов, как можете. Но заботьтесь о своих больших клиентах и защищайте их от наиболее спекулятивных акций. Если вы когда-либо захотите уйти из "Нью маркет секьюритиз", вам, вероятно, захочется забрать не скольких клиентов с собой. Генри нахмурился. – Тэрри разбогател не за счет того, что заботился о клиентах фирмы. – Тэрри очень разборчив, именно так, как я советую вам быть, – ответил Брюс. – Он заботится о своих больших клиентах настолько хорошо, что никто из них никогда его не оставит. Они смотрят на него, как на своего Бога. Он вербует большую их часть на своих семинарах. – Я присутствовал на одном из его семинаров и был совершенно выбит из колеи, – сказал Джон. – Он не очень-то вежливо обходится со своей аудиторией, надо вам сказать. – Он знает, что время от времени нужно давать этим мелким спекулянтам пинка, – сказал Брюс. – Вы должны показать этим людям, кто босс, и они уважают это. Это приносит новый бизнес. Генри всегда работал по такому принципу. Если один из его клиентов хотел продать или обновить свой портфель, Генри говорил: – Мы не можем теперь продавать. Мы ожидаем хорошие новости о вашей акции на этой или следующей неделе. Мы должны подождать. Клиент обычно соглашался, потому что он хотел верить в ожидаемые хорошие новости, которые, если он этого не знал, часто не существовали. Генри тогда заканчивал словами: – Не могли бы вы, пожалуйста, обязательно не забыть позвонить мне. У меня 60 активных клиентов, и мне не всегда удается связаться с каждым. Клиент соглашался. В большинстве случаев он потом или не утруждал себя звонком, или пытался и убеждался, что прозвониться очень трудно, поскольку линии все время заняты, и, в конечном счете, бросал это дело. Генри находил это забавным. Ему представлялось гораздо большим вызовом, когда клиент пробовал отказаться от сделки. Генри звонил виновному. У него были для этого все стимулы. Если сделка аннулировалась, он терял комиссионные и штрафовался за дополнительные административные усилия. – Вы не можете отказаться, – внушал Генри клиенту. – Мы такие вещи не принимаем. Когда мы заключаем с вами сделку, мы работаем по принципу "мое слово – золото". Сделка, о которой мы договаривались, записана на пленке, так что у нас есть все необходимые свидетельства. Если вы не заплатите прямо сейчас, мы предпримем все юридические действия, чтобы получить ваши деньги. Вы будете внесены в черный список. Мы никогда снова не будем иметь с вами дело. — 57 —
|