Риторика. Теория и практика речевой коммуникации

Каков механизм убеждения? Что нужно сделать, чтобы убедить другого? Человек (Ч1) имеет систему взглядов (С1). Человек (Ч2) имеет систему взглядов (С2). Вы хотите свою систему взглядов (или взгляд на определенную проблему) перенести в сознание другого человека. Сначала следует набрать значительное, а точнее — достаточное ко­личество аргументов (А1 …, An), которые бы доказали несостоятель­ность точки зрения вашего речевого оппонента. Это называется вы­теснением. Вы вытесняете из его сознания ту систему взглядов, кото­рая там была. После того, как вытеснение произошло, в мозгу вашего речевого оппонента образуется вакуум. В этот момент вы можете при­ступить к тому, чтобы заполнить его своей системой убеждений по­средством новой системы аргументов (An1, ..., An1). Этот второй этап и вторая процедура называются замещением. Вы замещаете уже пусту­ющее место в сознании другого человека своей концепцией. Это и на­зывается — убедить. Без специальной подготовки люди редко умеют это делать. Они еще могут найти аргументы в защиту своей точки зрения, но почти никогда не разрушают сначала точку зрения друго­го человека (безотносительно к своей).

Следует понять, что вытеснение и замещение — две совершенно разные процедуры, они могут быть выстроены только последователь­но и не могут реализовываться одновременно. И та, и другая проце­дуры в принципе базируются на одном методе, связанном с аргумен­тацией. Как уже было сказано, сначала набираются аргументы, раз­бивающие точку зрения оппонента, а потом набираются совсем дру­гие аргументы, которые доказывают правоту вашей точки зрения. Например, если вам предлагают вместе провести отпуск в Сочи, а вы хотите съездить в Арабские Эмираты, то сначала следует доказать, что отдых в Сочи — сплошная мука (вытеснение). Если вам это уда­лось, обычно возникает недоуменный вопрос (иногда молчаливый): "Ну а если не в Сочи, то куда?" С этого момента следует приступить ко второй процедуре — доказать, что лучшего места для отдыха, чем Арабские Эмираты, нет (замещение).

Понятно, что обе процедуры, связанные с аргументацией, крайне сложны. Однако существуют некоторые приемы и возможности, помогающие их осуществлению. (См. Часть III. "Замысел речи".) Таким способом человеку можно доказать любой тезис: частично смещенный, смежный, схожий и даже — противоположный.

Конечно, заставить человека, как правило, значительно легче, чем убедить. Поэтому люди преимущественно реализуют волю к власти че­рез насилие, что понятно, так как это проще. Убедить несравнимо труд­нее, но убеждение имеет значительное преимущество перед императивом. По приказу человек слушает вас только до той поры, пока осу­ществляется воздействие на страх или корысть. Как только вы пере­стаете его пугать или подкупать, он освобождается из-под вашего влияния, и собственную волю вы уже не в силах на него распростра­нить. Силовое воздействие — всегда временное. Убеждение же есть власть над умами, и эта категория — постоянная. Если вы сделали собственные мысли частью сознания другого человека, он живет с ними как со своими собственными, нередко всю жизнь, находясь тем самым под постоянным вашим влиянием. И даже если в силу определенных неблагоприятных обстоятельств ваш авторитет в его глазах пошат­нется, справедливой останется известная истина: "Так храм оставленный — все храм, кумир поверженный — все бог!"