|
Рассмотрим выразительные проявления, которые сопровождают типичные, все время повторяющиеся на практике состояния собеседника. Особые значения имеют сигналы вовлеченности и отвлеченности, которые нужно уметь воспринимать, чтобы не поставить под вопрос успех переговоров. В первую очередь речь будет идти о моментах ситуационных, хотя, конечно, существуют и постоянные черты. Тем не менее их нельзя резко отделять друг от друга. Типы поведения, соответствующие определенным чертам характера, имеют значение и здесь, например внутренняя уверенность или неуверенность, различные настроения собеседника и т.п. Эти характеристики могут быть обусловлены как ситуационно, так и сущностно. Усиливающееся внимание к партнеру и душевная активность в этом направлении реализуются в соответствии с основным правилом: чем больше "тело" раскрывается и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам — тем более он вовлечен, и наоборот! В частности, важно движение вперед головы и верхней части тела, т.е. наклон к партнеру, полностью выпрямленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном к партнеру лице, увеличивающийся темп движений, "активная" посадка на краешке стула, внезапное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног, ступней, открытая жестикуляция рук и кистей, усмешка, ускоряющаяся речь и жестикуляция. Согласие, доверительная установка, признание другого проявляются в расслабленной посадке головы, часто с наклоном назад или набок, посадке нога на ногу, широкой удобной посадке, спокойном, твердом, открытом и прямом взгляде в глаза партнера, открытой свободной улыбке, на несколько мгновений закрываемых глазах, при этом с чуть обозначенным кивком головы. Рассмотрим еще ряд проявлений. Наступившая готовность к активным действиям, воля к душевной работе — резкое вскидывание головы, ранее сравнительно расслабленное тело приобретает отчетливые признаки напряжения, например верхняя часть туловища переходит из удобной, откинутой на спинку кресла позиции в свободную, прямую посадку. Концентрация — вертикальные складки на лбу, суженный, при этом твердый взгляд вдаль, подчеркнуто закрытый лоб. Концентрированное указание на что-то — напряженно вытянутый указательный палец. Изложение мыслей при внутренней вовлеченности — выпрямление одной или обеих ладоней, открывающихся снизу вверх, к партнеру жестом убеждения. Напряженное ожидание (например, ответа на вопрос) — очень широко открытые глаза и твердый зрительный контакт. — 377 —
|