Риторика. Теория и практика речевой коммуникации

Как вести себя на переговорах?

Рассмотрим рисунок:

С В

А

Круглый стол, за столом сидят три человека. Скажем, А задал воп­рос, С на этот вопрос отвечает, а В находится в качестве третьего лиш­него, потому что он в этой коммуникации участия не принимает, хотя в силу каких-то обстоятельств он тоже сидит за столом. Как должен ве­сти себя отвечающий? Если В сидит с А и С за одним столом, значит, он делает это не случайно. А если он делает это не случайно, значит, в ходе дальнейшей беседы он, видимо, не просто будет вовлечен в рече­вую коммуникацию, он будет вовлечен в нее потому, что ему положено быть в нее вовлеченным, иначе бы он здесь не сидел. Поэтому, что бы ни происходило, его нельзя выводить из этой коммуникации, он все время должен чувствовать себя находящимся в ней. Как это делается? Итак, А задал вопрос С. С, конечно, отвечает А, но ведет себя так: его голова повернута таким образом, что он сначала смотрит на А (в тот момент, когда начинает отвечать), делает он это недолго, всего несколько се­кунд, но это те несколько секунд, которые приходятся на начало отве­та, это те несколько секунд, за которые А понимает, что ему уже нача­ли отвечать и отвечают именно ему, т.е. он принял главную информа­цию. В условиях продолжения речи, а речь — это директивная линия, и она должна быть направлена на А, смотреть человек должен на В. В процессе своей речи после нескольких секунд он должен перевести взгляд с А на В, на протяжении всего своего ответа смотреть на В и только последнюю резюмирующую фразу опять адресовать глазами в сторону А. Это правило надо очень точно соблюдать: если вы постоянно смот­рите на В, пока говорите, даже если ему это совершенно неинтересно, он чувствует, что тоже находится в коммуникации. Представьте себе ситуацию, когда трое сидят за столом, и этим третьим может оказаться супруга того, к кому вы обращаетесь. Она человек как бы посторон­ний для ваших деловых переговоров. Беседуют двое сослуживцев; если они будут смотреть друг на друга, то женщина будет совершенно вы­черкнута из коммуникации. Ничем хорошим это не кончится, потому что если человек сидит в узком коммуникативном пространстве и в силу каких-то обстоятельств выпадает из него, он чувствует себя настолько дискомфортно, что это хорошо запоминается. Он может встать и уйти под каким-нибудь благовидным, а иногда и неблаговидным предло­гом; он даже может сказать: "Знаете, я, по-моему, тут лишний", — а может сказать: "Разрешите, я выйду позвоню", — потом вернуться че­рез минуту и сказать: "Ой, вы знаете, мне нужно немедленно ехать". Это действительно сложная ситуация, и когда вы находитесь за малень­ким столом, вы обязательно должны каждого человека, который за ним сидит, сделать участником коммуникации. То же самое происходит, когда за столом сидят не три человека, а происходит какое-то застолье и т.п.: очень часто какие-то люди за столом вообще выпадают из ком­муникации, потому что кто-то берет речевой удар на себя, остальные с ним как-то делятся репликами, а люди более застенчивые или те, кто по другим причинам не попадают в эту коммуникацию, чувствуют себя совершенно изолированными. Следует понять, что если человек долго будет выключен из коммуникации, вы можете потерять его на всю жизнь. Рассмотрим еще один рисунок: