А что у него в подсознании?

Но опытные "переговорщики" и об этом знают: если ты ведешь себя скованно, тебе будут меньше верить. Надо вести себя естествен­но (значит, на "автопилоте"). Тогда — опять же — вживаться в роль"? Нет, есть еще один путь.

'Ты знаешь, — говорю я своему приятелю, — когда ты чем-то недоволен, это очень просто определить: у тебя при этом выпячива­ется нижняя губа". — "Правда? А я не замечал. Вот спасибо16, надо от этой привычки избавиться". И знаете, избавился, путем трениров­ки, правда, длительной: каждый раз, когда он "ловил" себя на этой мимике, он себя наказывал. Ну точно так, как мы отучаем детей дер­жать руки в карманах, вытирать нос рукавом, а не платком и т.п. А на нашем языке — это формирование программы запретов прежних программ действий. "Быть сдержанным в своих движениях, действиях"

— это значит свести к минимуму количество поведенческих ак­тов, а значит, свести к минимуму информацию о своем состоянии, о своих отношениях, установках. А это достигается путем длительной тренировки. Посмотрите на поведение опытных профессионалов-ди­пломатов: их внешние поведенческие акты минимизированы и в то же время нет ощущения, что они "скованны" (мыслями о том, что­бы не сделать лишнее движение, не выдать себя каким-либо жестом). Работает автоматическая программа запрета, и нет необходимости думать об этом ежеминутно.

Итак, мы рассмотрели три способа, с помощью которых Ваш партнер может ввести Вас в заблуждение относительно его истинных установок:

1. предъявить иную программу поведения через "вшивание в образ" человека, испытывающего иные чувства. Но — необходима тщатель­ная подготовка ("вживание", "прочувствование"), что требует дли­тельного времени и определенных усилий (а большинство людей, с которыми Вы будете иметь дело, не станут тратить столько времени на "такие пустяки", да и актерскими данными большинство из них обладать не будут);
2. сознательно контролировать каждый свой поведенческий акт во время беседы. Но этому могут препятствовать: а) скованность и неес­тественность поведения и б) практическая невозможность анализиро­вать информацию, идущую от Вас. Тоже путь малоперспективный;

Понятно, за что "спасибо"? Раньше его нижняя губа "выдавала" его мысли, >ДИ читали" его недовольное отношение по ней. А теперь он знает, как это про­является.

3. сформировать программу запретов, т.е. минимизировать свои поведенческие акты в отличие от второго варианта, — на уровне подсознания. Но необходима предварительная длительная трениров­ка, т.е. специальное обучение-формирование стереотипа поведения "минимум внешних действий". Можно, конечно, усвоить это мето­дом гипнопедагогики, но для повседневной практики это пока лишь теоретическая возможность. Точно такая же возможность есть, если мы обратимся к обучению поведению йогов (рис. 3): это люди, для которых практически не существует границы между сознательными и бессознательными действиями, которые могут совершенно осоз­нанно управлять не только своей автоматикой, не только своим те­лом, но и физиологическими и даже биохимическими процессами, протекающими в нем. Для них лозунг "Учитесь властвовать собой" реализован в полной мере.

Ну а для нас, обычных людей, для Вашего партнера по деловой беседе? Он не йог, он обычный коммерсант, сотрудник, начальник, подчиненный. И при встрече с врагом его пальцы невольно сжима­ются в кулак (обычная реакция для обыкновенных людей при встре­че с явным агрессором), а подбородок опускается к груди... И все это помимо воли (работает программа подсознания), не говоря уж о повышении адреналина в крови (до йогов — далеко). Равно как и при встрече с другом его тело выполняет движения, действия, каждое из которых не зажато сознанием.