Безопасное общение, или Как стать неуязвимым!

Изменения — это вечные спутники нашей жизни, и их тем больше, чем более мы пластичны. И если мы более гибки и пластичны, наш танец жизни становится многообразнее и интереснее.

Стратегии убеждения собеседника

Приведем историю о стратегии убеждения собеседника, построенной на формировании его мотивации и интереса.

Штатский Джонс был назначен в армейский учебный центр, где он должен был просвещать рекрутов по поводу различных правительственных обязательств перед ними, особенно о страховании жизни военнослужащих (СЖВ). Вскоре после этого лейтенант центра заметил, что Джонс имеет почти 100 %-ю продажу страховок СЖВ, чего раньше никогда не бывало. Лейтенант сел в конце заполненной рекрутами комнаты и стал слушать торговую подачу Джонса.

Джонс объяснил новым рекрутам основы СЖВ, а затем сказал: «Если у вас есть СЖВ и вы пошли в бой и погибли, — правительство обязано выплатить вашим наследникам 200000 долларов. Если СЖВ у вас нет, и вы погибли в бою, — правительство обязано выплатить вашим наследникам максимум 6000 долларов. А теперь, — сказал он в заключение, — как вы думаете, кого они пошлют в бой первыми?»

Выводом из данной поучительной истории может служить новая стратегия ведения переговоров: «Вместо того чтобы просто предлагать, заинтересуй и покажи личную выгоду».

Саул Алински, легендарный радикальный организатор, разработал очень простую теорию убеждения: «Люди понимают вещи с точки зрения своего собственного опыта… Если вы пытаетесь довести свои идеи до сведения других, не уделяя внимания тому, что они хотят сказать вам, то вы можете забыть про свою затею». Другими словами, желая убедить людей, необходимо приводить доказательства, которые соответствуют их собственным убеждениям, эмоциям и ожиданиям.

Какие доводы убеждают людей?

Факты. Факты неоспоримы. Хотя и верно, что, как говорят, «есть три вида лжи: ложь, грандиозная ложь и статистика», все-таки эмпирические данные являются убедительным материалом при построении «дома» для точки зрения.

Эмоции. Абрахам Гарольд Маслоу, старший из семерых детей Самуила Маслова и Розы Шиловской, эмигрантов из Киева, как основатель гуманистической психологии был прав. Люди действительно реагируют на обращения к эмоциям — любви, миру, семье, патриотизму. Рональд Рейган был известен как «великий коммуникатор» в основном благодаря тому, что обращался к эмоциям. Даже когда общественность США была оскорблена и подавлена после того, как в 1983 г. две сотни американских солдат погибли в результате террористического акта в Ливане, президент Рейган смог победить скептицизм отношения к лидеру, эффективно и эффектно побеседовав с раненым американским морским пехотинцем, лежащим в ливанском госпитале.