|
Люди оказываются перед дилеммой. Они обычно видят лишь две возможности ведения переговоров: быть податливыми или жесткими. Мягкий по характеру человек настолько желает избежать конфликта с другими людьми, что ради достижения соглашения и реализации идеи «чтобы все были мной довольны» с готовностью идет на уступки. Однако на время забывая о себе ради окружающих, после он чувствует себя ущемленным и остается в обиде и фрустрации. Когда вы придерживаетесь мягкого стиля при позиционном обсуждении, что делает вас уязвимым для сторонника жесткой линии, настаивающего на уступках и угрожающего, переговоры определенно закончатся в пользу приверженца жесткой линии. И даже если достигнутая в процессе переговоров договоренность окажется в целом не очень разумной, она, безусловно, будет более выгодна для участника с жесткой позицией. ; Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли и силы, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получает больший и лучший «кусок пирога». Он хочет всегда выходить победителем, однако это часто приводит к тому, что сила действия по известному физическому закону становится равной силе противодействия. Его давящее поведение вызывает такую же жесткую реакцию другой стороны или даже вовлекает нескольких участников. Подобная стратегия не только изматывает самого стратега и тратит его ресурсы, но также портит его отношения с партнером и социумом. Чего бы ни касалось обсуждение — контракта, семейной ссоры или мирного урегулирования между государствами, — люди вступают в спор, занимая, как правило, определенные позиции. Каждая из сторон, отстаивая свою позицию, вынуждена делать уступки, чтобы достичь компромисса. Нежелание менять свою позицию и точку зрения наиболее часто становится причиной, заводящей переговоры в тупик и лишающей возможности достижения взаимовыгодного компромисса. На одной из своих лекций физик Д. Гильберт сказал: «Каждый человек имеет некоторый определенный горизонт. Когда он сужается и становится бесконечно малым, он превращается в точку. Тогда человек говорит: „Это моя точка зрения“». Л. Н. Толстой писал: «Как ни странно, самые твердые, непоколебимые убеждения — самые поверхностные. Глубокие убеждения всегда подвижны». В. Ключевский раскрывает эту сентенцию своими словами: «Твердость убеждений — чаще инерция мысли, чем последовательность мышления». Последствия негибкости взглядов и убеждений хорошо продемонстрировал Игорь Скрипюк в своей книге «111 баек для тренеров», где он процитировал историю, описанную Стивеном Кови: — 70 —
|