Поймите меня правильно

Агент: Итак, что вы думаете о нашем калькуляторе?

Управляющий: Ну, у меня есть некоторые сомнения...

Агент: Вам не нравится его вид?

Управляющий: Нет, это для меня не имеет никакого значения.

Агент: Вы видели его работу и согласились, что он действует быстрее вашего "Уитни".

Управляющий: Да, но...

Агент: Вы давно пользуетесь "Уитни"?

Управляющий: Всегда, и больше никакими другими моделями.

Агент: А почему вы ни разу не попробовали купить наши калькуляторы?

Управляющий: Не знаю. Вероятно, что-то слышал о них такое...

Агент: И что же вы слышали? Подскажите мне. Наверняка это касается обслуживания.

Управляющий: Да, я всегда был доволен обслуживанием "Уитни", а о ваших я слышал... вы сами знаете.

Агент: Значит, все-таки обслуживание. Вы слышали, что наша продукция отличного качества, а вот уровень обслуживания не столь высок. Такова ваша точка зрения, не правда ли?

Управляющий: Да, верно, я так считаю.

Проведя "информационную разведку", торговый агент установил ту "теорию" управляющего, которая лежала в основе его стойкой привязанности к калькуляторам фирмы "Уитни". Теперь ему известно, какие данные нужно собрать и как построить аргументацию, чтобы убедить управляющего купить пробную партию калькуляторов другой фирмы. Вполне вероятно, что при известной настойчивости ему это удастся.

Многие особенности поведения Аналитиков имеют свои корни в таких имплицитных "теориях". Поэтому никогда не упускайте возможность познакомиться с их теоретическими взглядами поближе.

Как не отпугнуть идеалиста

Помните, что Идеалисты верят в благородные намерения и цели, возвышенные идеалы и высокую нравственность. Не будем доискиваться истины в этом вопросе, но Идеалистам нравится считать, что они свято чтут Золотое правило нравственности. Вероятно, так оно и есть, в общем и целом. И, само собой разумеется, наибольшим влиянием на них будут пользоваться люди разделяющие "идеалистические" ценности. Остальным же мы рекомендуем демонстративно не нарушать нормы и не смеяться над ценностями Идеалистов, если кто-то намеревается установить с ними хотя бы нормальные отношения, не говоря уже о влиянии.

Тем более безнравственно вводить Идеалистов в заблуждение намеренно, поскольку в некоторых отношениях они бывают удивительно легковерными. Им так хочется верить, будто в этом мире больше благородства, справедливости и добродетели, чем низости, обмана и порока, что они часто не могут (или не хотят?) отличить маску от подлинного лица. Увы, всегда находятся "волки в овечьих шкурах", которым удается до поры до времени получать "корм" из рук Идеалистов. Надеемся, таковых не окажется среди наших читателей.