|
Он помогает подвести, подготовить собеседника к ключевому вопросу. Это тоже способ убеждения. Но не аргументами, утверждениями. А вопросами, в которых скрыты аргументы. Вопросы помогают вам направлять линию разговора и побуждают вашего собеседника думать над темой. В таком варианте метод положительных ответов — большой помощник. Кстати, им часто пользуются социологи. Первыми вопросами в блоке, они настраивают отвечающего на определенный лад. И таким образом готовят к главному вопросу. Да, в случаях, когда люди имеют четкое, однозначное отношение к вопросу, этот прием не срабатывает. Но если вопрос, тема имеют для человека неоднозначную окраску. Свои «за» и «против». Как две стороны одной медали. Тогда своими вопросами вы как бы освещаете спорный вопрос с той стороны, которая подводит к нужному вам ответу. Вот классический пример. Первый вариант вопросов: — Вы против войны? — Да. — Вы против того, чтобы наши сограждане умирали в разных горячих точках по всему миру? — Да. — Вы против увеличения численности призыва в армию? — Да. Второй вариант вопросов: — Вы любите свою страну? — Да . — Вы хотите, чтобы наша страна была обороноспособной, а наш народ был в безопасности? — Да. — Вы за увеличения численности призыва в армию? — Да. Как видим, на последний, главный вопрос блока ответы в разных случаях были разные: противоположные по смыслу. Нужный ответ в каждом случае был «запрограммирован» наводящими вопросами. Но это удалось, потому что тема вопросов изначально имела возможность двоякой трактовки. А четкого и окончательного мнения по данному вопросу у опрашиваемых не было. Немного расширим данный прием. Условимся, что положительные, благожелательные ответы не обязательно выражаются словом «Да». Более того, положительным можно принять любой ответ, который помогает развитию темы в нужном нам ключе. И в итоге убедить собеседника. Метод очень интересен как вспомогательный прием технологии убеждения. Тогда, опираясь на интересы собеседника, вы можете прекрасно использовать этот метод на стадии аргументации или работы с вопросами и возражениями. Вот пример из фильма «Крокодил Данди». Вспомните момент, когда главный герой убеждает группировку неформалов помочь ему выручить любимую из плена наркомафии. На вопрос, что им за это будет, Данди отвечает так: — Говорят, вы самая крутая банда в Нью-Йорке? — Да! — Что вы делали вчера? — Ничего. (Ответ формально отрицательный, но для достижения цели Данди — положительный.) — 21 —
|